代理商如何規避內部風險

在經營活動中。企業追求的最高境界是高效無風險、在代理行業中，“風險”主要來源于貨物積壓和貨款回籠兩個方面。無論是前者或是后者都是影響資金高效運轉的主要因素，而后者則顯得更為直接。

資金的風險主要來源于內部和外部兩個方面。隨著商業的發展，一些不法分子利用各種投機手段進行營貨和金融詐騙。這些犯罪分子采用的詐騙手段有：假公司、假帳戶、假匯（支）票等等。其中最主要的手段是利用中間關系的信用詐騙，所以增強識別詐騙的能力是避免外部風險的直接方法。


“堡壘最容易從內部攻克”，內部管理的疏忽帶來的風險危害性往往是最大的。


代理商的銷售人員與客戶的購銷過程基本結束后。對于貨款的回籠就有了一定的支配能力，出于私利，其一般采取幾種手段來影響資金的正常回籠，其中主要包括：延期回款用以提高單月銷售業績；自建帳戶挪用公款；內外吃差價擾亂價格體系及利欲熏心攜款潛逃等等。


如何解決和避免潛在的風險呢？“未雨綢緞。亡羊補牢”是加強貨款安全意識的思想基礎．不斷地加強內部管理和員工的思想培訓是鞏固貨款安全的必要措施。我們在這方面主要有以下幾點體會：


1.加強銷售人員的思想培訓、法律常識培訓，尤其要加強銷售代表的家訪工作。新員工進公司、干部提拔一定要進行家庭訪問，如有必要還要到街道辦事處、派出所進行訪問。對于負責大批發客戶、外埠大客戶的大批發業務員一定要進行此項工作。并且要定期進行。


2.加強各級銷售人員對生意數據的分析能力。如果廠家不能提供定期、準確的生意數據分析。自己要考慮上電腦軟件進行銷售分析。目前寶潔、吉列等公司已經在與客戶聯網，實現數據共享。寶潔公司的IDS系統能提供更多的數據。有了客戶名單。控制價格才能變為現實。控制客戶、控制價格的實現．貨款才能保證安全。


3.設立專職業務稽查崗位，對大金額現金交易過程實施全程業務監控。業務稽查崗位是代理商企業中的一個特殊崗位．它負責的范圍面比較廣,這一崗位的設置，將會從根本上解決目前代理商業務員收現金的風險。可以按照本行業、本公司的生意特點限定金額，達到規定金額的交易應由稽查人員陪同業務員收款。選定稽查人員的標準是，首先應忠誠可靠，有責任心，其次是精通業務。


4.建立收發章制度。要求批發市場客戶一外埠批發客戶應刻制收發章。每一次送貨．結款都要求規范操作，避免業務員利用代理商與客戶之間良好的信任關系產生違法違規行為，造成貨款損失。同時高一級別的銷售經理定期拜訪客戶、定期發放給客戶宣傳材料也是必不可少的手段。


5.對違法．違紀行為不惜全力嚴懲．規范公司管理制度，維護企業形象。我們從自己的經歷中深刻認識到。企業的道義和對社會的責任是企業決策層應首先重視的問題。


1996年5月。我集團下轄的日化公司原業務員周某利用職務之便，先后分三次提走伙值24萬余元的貨物，變現后攜款潛逃。公司發現問題后立即向當地的公安機關報案。從1996年到1998年我們同公安人員一同前往北京、天津、塘沽等地追尋周某的下落。在此期間，周某的家人通過各種關系多次找到公司，主動要求退回貨款，并希望公司“大事化小”，不再追


究周某的犯罪行為，但公司的態度很堅決。一定要將周某繩之以法，維護法律的尊嚴。 1999年全國公安系統進行了網上追逃行動．將周某列入了網上追捕對象．當年9月份，周某被江西省永新縣公安局抓捕歸案。2001年元月，周某被判有期徒刑7年。公司組織員工參加了對周某的庭審，通過這起案件收到了很好的教育警示作用。


企業的發展應遵循市場規律，但更重要的是依靠企業核心理念的支撐。只有完善內部管理、及時反饋外部信息。才能防患于未然，盡早發現和解決風險，保障企業經營活動的正常進行。