代理商如何降低經(jīng)營風(fēng)險？

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，處在生產(chǎn)廠家和零售終端雙重壓力下的代理商的處境越來越難過。一方面廠家要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，逐年不斷壓量，另一方面是各大家電連鎖賣場、建材超市不斷盤剝：月結(jié)貨款（有的時間更長）、日益增加和名目繁雜的各項(xiàng)費(fèi)用（最近傳出的大的建材超市扣點(diǎn)和費(fèi)用的上升就是明證）。消費(fèi)市場逐步成熟，品牌集中度越來越高。中小品牌的生存空間受到擠壓，代理商在操作品牌時的風(fēng)險越來越難以把握。如何才能盡可能的降低經(jīng)營風(fēng)險則成了擺在每一個代理商面前的最為現(xiàn)實(shí)和急迫的難題。

家電連鎖賣場和建材超市的崛起，其巨大的產(chǎn)品吞吐量也令其有了足夠的話語權(quán)，無故延長帳期、開出高價進(jìn)場費(fèi)、隨意單方面提高扣點(diǎn)和增加費(fèi)用等早已算不上什么新聞。而賣場與賣場之間競爭的加劇，也令自身處于虧損或倒閉的可能之中。雖然目前各大家電連鎖或者建材超市一路凱歌，生意紅火，但從另一方面講一旦出現(xiàn)了問題，其造成的危害也越大。超市中已有華榕超市、家電賣場中有福建大華都的案例，遭受重大損失的只能是供貨的代理商或者經(jīng)銷商。筆者認(rèn)為，降低風(fēng)險，控制賣場，合理規(guī)劃品牌代理，甚至推出自己的品牌不失為經(jīng)營中比較穩(wěn)健的方法。

　　首先，代理商手中要有績優(yōu)品牌（或者強(qiáng)勢名牌）產(chǎn)品，這是與賣場談判時的籌碼。和其他賣場一樣，家電連鎖和建材超市也需要有好的品牌來襯托它的形象，有上量的產(chǎn)品保證其足夠的利潤。代理商手中如果代理有知名的品牌做保證，有暢銷的產(chǎn)品在握，就可以在貨款結(jié)算方面與賣場討價還價甚至可以做到要求其打預(yù)付款。即使能讓其保證按時結(jié)算，這樣也從某種程度上降低了風(fēng)險。

　　其次，對于遲遲不結(jié)款和信用不太好的賣場要嚴(yán)格控制所壓貨款的數(shù)量。一方面要加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對該賣場經(jīng)常的信息掌控，另一方面必要時有任何的風(fēng)吹草動就采取果斷的斷貨措施。以求把風(fēng)險降到最低。

　　第三，在經(jīng)營理念上與所代理的品牌的生產(chǎn)廠家保持一致。這里不是說要對廠家百依百順，而是不能與生產(chǎn)廠家的理念有太大的偏差，這樣才能保證合作的長久性。進(jìn)而取得廠家的有力支持，在經(jīng)營中降低了因廠家原因（如被取消代理權(quán)）所帶來的市場風(fēng)險。

　　第四，合理規(guī)劃好所代理的品牌，集中優(yōu)勢做好幾個所代理品牌的縱深市場操作，做透做深。代理品牌不可太多太雜，一方面就是要代理有品牌優(yōu)勢的名牌產(chǎn)品，求其名；另一方面就是要代理有品牌優(yōu)勢不是太強(qiáng)，但有可觀的利潤空間的產(chǎn)品，求其利。通過所代理品牌的合理規(guī)劃，從而降低操作各品牌的經(jīng)營風(fēng)險。

　　第五，適時推出自己的品牌也是降低市場經(jīng)營風(fēng)險的一個不錯的嘗試。做為代理商，無論你把所代理的品牌做的多大，市場推廣多么成功，最終品牌是生產(chǎn)廠家的，是在替別人做品牌、做市場，隨時都有被取消代理權(quán)的風(fēng)險，并且所獲得的利潤也十分有限。作為在市場一線打拼的代理商，做市場是他們的強(qiáng)項(xiàng)，若干年的經(jīng)驗(yàn)積累，大多已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)馁Y金實(shí)力和健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，為了降低這方面的風(fēng)險，完全可以把生產(chǎn)的任務(wù)交到專業(yè)的廠家，用OEM的方式推出屬于自己的品牌。在這方面，福州聯(lián)榮公司和泉州和華公司都取得了很好的市場成功。（注：福州聯(lián)榮公司通過OEM在福建推出“哆唻咪”牌廚衛(wèi)產(chǎn)品，泉州和華公司通過OEM方式推出自己的“和華”牌電飯煲、灶具、開水壺等一系列家用電器，在福建地區(qū)銷售形勢都非常不錯）

　　俗話說的好：商場如戰(zhàn)場，商站無情，風(fēng)險無處不在。不過相信廣大的代理商可以通過采取一系列必要的科學(xué)措施還是能夠把經(jīng)營中的風(fēng)險盡可能的降到最低，在自己經(jīng)營的道路上穩(wěn)步前進(jìn)，取得事業(yè)的成功，實(shí)現(xiàn)自己的人生價值。