四大原因促成宇通連續兩月市場集中度攀升

    中國客車統計信息網首席分析師佘振清的最新產銷數據顯示，宇通前四個月累計銷售客車6224輛，市場份額17.61%，比今年一季度的16.16%多出1.45個百分點；回溯到3月份可以看到，宇通前1～3月的集中度，比1～2月又增加了0.85百分點。       由于09年市場形勢欠佳，一季度客車銷量比同期下降36.44％，多數客車企業都處在調整期，行業集中度近兩三個月來均有小幅的跌宕起伏（見附表），這本屬正常現象。但宇通能連續兩月提高市場份額，是偶然還是必然呢？      筆者以為，這其中的主要原因有四。       一是自身銷售情況比市場整體形勢好一些。一季度乃至前四個月，國內客車銷量一直在下跌，客車企業無一幸免。但換一個角度來說，誰的跌幅比市場跌幅小，份額就會上升。宇通就屬于這種情況。盡管宇通一季度和1～4月的銷售也在下滑，但其降幅比行業下降幅度要小得多。       二是危機下的品牌效應彰顯。品牌價值的形成是長期積淀的結果，它所具有的張力和向心力是潛移默化的。但是，品牌價值及其美譽度，在市場大好的情況下相對較難看出其對客戶購車的影響程度（比較極端的一個例子就是08年7月1日以前客戶搶購國2車時），但在市場低迷時卻能發揮意想不到的效果。宇通這幾年一直堅持開展的“價值連城”工程，把宇通品牌與“為客戶創造更大價值”理念真正耦合在一起，在客戶群中形成了先入為主的引導作用和良好口碑。       三是去年投入使用的一部分先進設施和工藝陸續見效。去年，宇通花巨資興建的新底盤線、底盤電泳線及部分先進工藝投入生產，經過半年多到一年時間，客戶逐漸認識到這些設備與工藝運用給他們帶來的利益和便利，由此對宇通客車產品更加青睞。長遠來看，隨著宇通客車試驗中心、淋雨檢測線等更多工藝設備的投入，其產品性能仍在繼續提高。       四是管理創新和流程再造持續收效。宇通的管理創新、“銷售配置器”和供應鏈管理在業內一直頗有名氣，并成為了部分同行的標桿，筆者在此無意贅述。需要強調一點的是，供應鏈優化管理、客戶關系管理和引導型銷售模式并不是使宇通車比同類車更便宜，而是使得宇通對產品質量更有保證能力，對成本控制更有力度，對細分市場的挖掘和反應更加深入及時，所有這些，對于宇通“抓住”經濟危機下的細分領域客戶，都是重要的制勝法寶。      同時，無論是工藝設備，還是管理轉型，都是一個長期的過程，不可能立竿見影，效果也在逐漸顯現中。這也就意味著宇通的市場份額提高并非偶然走運，而是有持續的、夯實的保障。      “五一”之后，客車市場步入淡季，宇通還能否保持這種勢頭？其他企業能否縮小差距？讓我們拭目以待。