工程起重機國際化，要過三道“關口”

中國工程起重機企業要博弈國際大舞臺，建立起較強的國際競爭力，首先要跨過三個“關口”：

核心技術關：

長期以來我國起重機以中、小噸位為主，而發達國家需求以中大噸位為主，只是在近幾年才推出百噸級起重機產品，但國外企業中，800噸級工程起重機都已是較為成熟的產品；二是歐洲市場全路面起重機占有率達80%以上，美、日等國以輪胎式起重機為主，我國只有徐重在近幾年涉足這些領域，并初步形成了全路面產品系列。

產業規模關：

國內工程起重機企業在規模上偏小，對國際化背景下的企業技術創新和營銷、服務網絡建設等方面形成制約。但近五年中國工程起重機行業實現了"井噴式"發展，工程起重機行業規模和企業規模，都已經越來越接近國際化經營的要求。

海外市場拓展能力關：

對于已經或將要走上國際市場的國內工程起重機企業來說，海外市場拓展與建設管理能力非常重要，企業人員素質高低、對駐外機構采取什么樣的管理方式等，都關乎到企業國際化進程的成功與否。

在此方面，除徐重作為徐工集團的核心子公司，依托徐工強大的集團優勢，已經形成了比較強大的海外營銷、服務網絡外，幾乎沒有企業真正具備這一能力。
　　我國企業在通過上面三個關口后，為了能夠更好的走出去，擴大國際化，專家給出如下對策。

1、規范出口經營機制

擴大工程建設機械出口，首先必須規范出口經營機制，建議從兩方面著手。一是對具有進出口權的各種類型的外貿公司，國家主管部門應規范其進出口業務范圍，進行清理整頓。對經營范圍內的業務應按行業進行分類，特別是對于機電產品出口，除熟悉行業業務之外，還應具備資金、配件供應、售后服務等條件。我們希望國家能盡早采取措施，使各類外貿公司以現代化的機制促進各行各業的產品出口，搞好主營業務，樹立良好信譽；二是對于出口企業，除自營出口以外，應委托有能力有條件的外貿公司進行代理。出口企業還應協助外貿公司做好售后服務，以維護出口的信譽。要隨著業務量的擴大，逐步形成專業性的代理公司。

2、樹立團隊思想共同開發市場

目前工程建設機械行業已經獲得自營進出口權的企業有20多個，有的企業已在海外設立銷售點，我們建議這些銷售服務網點不僅僅要經營出口本企業的產品，還要根據當地的建設需求多方位的開拓市場，代理其他企業不同產品的出口業務。對出口外銷人員進行技術培訓，成為多面手，全面提高外銷人員的基本素質。銷售推土機的也能銷售裝載機、混凝土機械、叉車等產品。使這些企業自有的銷售服務網點經過自由選擇、相互聯合，逐步成為獨立的專門經營工程建設機械的股份制代理商社。

3、加強與對外建設公司的聯系

中外建設總公司、中國路橋對外建設總公司、水利水電對外建設總公司、中鐵對外建設總公司等單位在海外均有建設基地、辦事處，這些公司除對外建設中本身需要施工機械以外，也熟悉當地的情況，熟悉工程建設機械，通過他們的渠道，建立銷售工程建設機械的網絡，建議各企業聯合起來，由行業協會進行協調組織。

4、利用海外的銷售代理商

包括香港從事工程建設機械銷售的代理商等，通過他們在世界各地的銷售服務網點進行代理，在國內也要組織相應中介機構，組織產品貨源、供貨計劃、產品質量保證、維修服務的綜合管理工作。在國內交通方便的口岸組建工程建設機械維修配件供應的保稅倉庫，使海外用戶對我國的產品用得放心。