業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享：開發(fā)新客戶的技巧

我們大家都在拼命地找新客戶，但最后是為什么老是沒有找到新客戶呢，就是找到了也總是無法達(dá)成合作，拜訪一兩次后就草草收場了。為什么？

　　業(yè)務(wù)的職責(zé)里面有一條是：擴(kuò)張分銷和增加銷售數(shù)量。可以理解為，擴(kuò)大客戶群，增加銷售量。可是老客戶的潛力畢竟有限，在競爭對手的努力和市場蕭條等因素下，必定會(huì)影響到客戶的定貨量，加上老客戶雖然通過不間斷的良好服務(wù)可以維持住，但卻不能增加定貨量，要做的業(yè)務(wù)工作還很大，對提高業(yè)務(wù)量沒有多大的幫助。所以為了保持擁業(yè)務(wù)的活力和生機(jī)，滿足業(yè)務(wù)職責(zé)的要求，我們業(yè)務(wù)工作者就要不斷地開發(fā)新客戶，通過擴(kuò)展新客戶來增加銷售額。

　　當(dāng)然業(yè)務(wù)工作中，我們大家都在拼命地找新客戶，但最后是為什么老是沒有找到新客戶呢，就是找到了也總是無法達(dá)成合作，拜訪一兩次后就草草收場了。如果真是這么個(gè)樣子，那么你就更需要讀我的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)帖了，我雖然不是一個(gè)業(yè)務(wù)精英，但我有很豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)歷，多少可以幫助到你，解決你在業(yè)務(wù)工作當(dāng)中的困難，因?yàn)樵陂_發(fā)新客戶的過程中你們估計(jì)忽略了某些因素或缺少一些技巧，才造成開發(fā)新客戶失敗。接著我給大家講幾點(diǎn)開發(fā)新客戶當(dāng)中的一些技巧。

　　第一、市場蕭條或淡季是開發(fā)客戶的最佳時(shí)間

　　在經(jīng)濟(jì)蕭條或行業(yè)轉(zhuǎn)談的時(shí)候，我們會(huì)經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)員抱怨說：“市場變淡客戶生意也不好做，產(chǎn)品賣不出去。”“如果不降低價(jià)格，客戶根本買不起。”“市場蕭條，客戶庫存飽滿，無法打開銷售途徑。”等等開發(fā)不到新客戶的借口。可是大家都忽略了一個(gè)因素就是，既然行業(yè)這么蕭條這么淡，客戶靠什么來生存呢。他也要想方設(shè)法來打開市場，來維持自身的生存，那些不這么想的廠家我想會(huì)在蕭條的市場環(huán)境和惡性競爭中倒閉關(guān)門。換一個(gè)思路，你是客戶你會(huì)怎么想？客戶面對這個(gè)蕭條的市場環(huán)境，他更需要新的產(chǎn)品，新的客戶來擴(kuò)展市場份額，更需要新的供應(yīng)商來支持他度過整個(gè)市場蕭條期，不然他也會(huì)給市場淘汰掉。這個(gè)時(shí)候，如果你的定貨量在減少，業(yè)務(wù)工作的沒有什么壓力，那么你為什么不背著公文包去拜訪新客戶呢。我從事業(yè)務(wù)多年，可以說我以前很多新客戶都是在淡季中培養(yǎng)出來的。行業(yè)轉(zhuǎn)淡更能考察一個(gè)公司的實(shí)力，也更能考察出一個(gè)供貨商的誠意。試想一個(gè)在淡季不支持我的供應(yīng)商是不可靠的，人家也不會(huì)考慮和你長久合作。再說開發(fā)一個(gè)新供應(yīng)商，也要有一個(gè)過度期，淡季這段時(shí)間足夠他考核你了。只要你真誠地對待，我敢保證淡季過后，他的定單一定會(huì)加大。所以我才說淡季才是開發(fā)新客戶的最佳時(shí)間，你明白嗎？第二、注意在開發(fā)新客戶中搜尋情報(bào)

　　有很多時(shí)候，我們遇到的客戶不一定就是你滿意的，說不定你遇到的只是一個(gè)小客戶，而你又要花很大精力去開發(fā)和培養(yǎng)，結(jié)果得不償失，付出了大量精力卻沒有提高自身銷售額，做了賣力不討好的事。所以我們就要在開發(fā)新客戶的過程中，搜尋客戶的情報(bào)，來判斷客戶是不是值得去開發(fā)和培養(yǎng)，竟然開發(fā)一個(gè)客戶用的精力是同等的，我們只能取優(yōu)而棄劣，誰叫我們的業(yè)績是于銷售額來評定不是于客戶量來評定呢。如今要想了解一個(gè)客戶太容易了，你可以通過上網(wǎng)查詢，一個(gè)連網(wǎng)頁都不健全的客戶，我想他再好也是有限度的，這是評比之一。你也可以通過其他途徑來了解該客戶，比如你的朋友或你的客戶。如果你連這兩個(gè)途徑都沒有那么你太失敗了。

　　1.提出你在拜訪客戶前所調(diào)查出來（上網(wǎng)或其他途徑）的一些疑問，看看客戶怎么回答。

　　2.詢問客戶的銷售策略、采購進(jìn)貨策略和公司的經(jīng)營觀念，這幾個(gè)問題幾乎可以讓你判斷一個(gè)客戶的實(shí)力和潛在力。

　　3.詢問客戶對現(xiàn)在的供應(yīng)商的滿意度，判斷和和你合作的幾率有多大，再做出下一步拜訪要做的策略。

　　4.詢問客戶將來的經(jīng)營方向，判斷客戶自身的發(fā)展?jié)摿Γ诒阕约簩λ枰度攵嗌倬团囵B(yǎng)力度。

　　一般問完這幾個(gè)問題，這個(gè)客戶也就明了了，該怎么做你心里有數(shù)就是了。

　　第三、開發(fā)新客戶做到點(diǎn)上去

　　當(dāng)然何時(shí)去開發(fā)新客戶和開發(fā)咋樣的客戶都是一個(gè)片面的問題，把客戶做在成了才是關(guān)鍵所在，哪怕做出來一個(gè)小客戶，做后丟掉也是一見自豪的事。那么接下來就說說這個(gè)如何把客戶做成的技巧。

　　我是一個(gè)推崇做人脈關(guān)系的業(yè)務(wù)員，我也在這個(gè)過程中得到很多好處，所以我想給大家說一個(gè)技巧，就是在你拜訪中，尤其是第一次拜訪客戶時(shí)，要想多點(diǎn)成功，就要說是某某人介紹過來的，這樣一來可以讓對方對你多點(diǎn)默認(rèn)程度，因?yàn)槲覀內(nèi)祟惗加悬c(diǎn)不看僧面看佛面的性格，認(rèn)識的人介紹了的供應(yīng)商都會(huì)給點(diǎn)機(jī)會(huì)。這樣一來你的成功機(jī)會(huì)就大了很多，最后做成功于否就要看你個(gè)人的本事了，如果你連用有這層關(guān)系上都失敗那么你就要回來好好用功學(xué)習(xí)了。那么再你和客戶交談后，你也不要忘記讓對方給你介紹一下客戶，比如：“希望你可以把我推薦給你的朋友。”之類的話。

　　當(dāng)然業(yè)務(wù)工作并不是在于你多學(xué)習(xí)了一些經(jīng)驗(yàn)還是掌握一點(diǎn)技巧，而在于你不斷地在業(yè)務(wù)工作中積累。如果你打算把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作你一生的職業(yè)，或你成就夢想的一個(gè)踏腳石，那么就要用心去積累每一次在業(yè)務(wù)失敗的工作中領(lǐng)悟出來的經(jīng)驗(yàn)，并運(yùn)用加于嘗試改進(jìn)。這樣假與時(shí)日你也會(huì)成為一個(gè)業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的人。