危機(jī)下尋找重慶地產(chǎn)代理業(yè)的藍(lán)海

據(jù)悉，重慶房地產(chǎn)行業(yè)已發(fā)展了10年，這為在樓盤策劃代理方面有專長的房地產(chǎn)銷售代理的行業(yè)，迎來了很多的機(jī)遇，也帶來了挑戰(zhàn)：開發(fā)商對代理公司的挑選和要求似乎也更加苛刻，重慶樓市開始出現(xiàn)“鐵打的樓盤，流水的代理商”的現(xiàn)象。 

同時(shí)，代理行業(yè)過低的門檻讓代理行業(yè)面臨無序競爭，殘酷的“價(jià)格戰(zhàn)”使得一批優(yōu)秀的代理公司不得不去尋找這個(gè)行業(yè)中的藍(lán)海。立業(yè)地產(chǎn)便是今年引入了海外投資商旭陽地產(chǎn)基金的雄厚資本，試圖從改變經(jīng)營模式的思路上做出差異化服務(wù)。 

價(jià)格戰(zhàn)下的服務(wù)現(xiàn)“短板” 

代理行業(yè)門檻不高，市場上很多只有幾個(gè)人幾條槍的小公司。“他們什么項(xiàng)目都敢接。”一位在重慶地產(chǎn)代理行業(yè)從業(yè)將近10年的人士說，“他們報(bào)出來的價(jià)格往往低到連開發(fā)商都覺得意外。” 

事實(shí)上，重慶房地產(chǎn)代理行業(yè)的傭金水平從10年前的2-2.5%到現(xiàn)在的1.5%。“甚至有的公司在0.6%的傭金條件下操作。”立業(yè)地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)的董事長喻際如女士對此憂心忡忡，她認(rèn)為長此以往，整個(gè)代理行業(yè)將陷入了一種低水平的重復(fù)之中，“猶如下雨背稻草，越背越重。” 

“傭金水平降低，決定了代理公司利潤水平的下降，對于小一點(diǎn)的公司，甚至?xí){到生存。”喻際如說，這下一來，低傭金水平下代理公司要生存就有兩種選擇。“第一種方式是提高代理公司的管理水平從而降低公司運(yùn)營成本；第二種方式就是降低服務(wù)品質(zhì)。” 

如果要降運(yùn)營成本是有底線的，壓縮的空間非常有限。于是很多代理公司能做的，就是降低服務(wù)品質(zhì)。“降低服務(wù)品質(zhì)的后果顯而易見，那就是給開發(fā)商帶來的服務(wù)附加值減少。如此一來，開發(fā)商更加看不上代理公司的價(jià)值。” 

代理行業(yè)遭遇瓶頸 

面對地產(chǎn)代理行業(yè)的魚龍混雜局面，“立業(yè)嘗試過僅僅以提高服務(wù)水平來體現(xiàn)差異化。”喻際如女士認(rèn)為，服務(wù)的專業(yè)程度和水平無法量化，“開發(fā)商很難通過代理公司提交的方案來發(fā)現(xiàn)你的與眾不同。” 

“市場的混亂則意味著重新洗牌的開始。”喻際如女士曾長期工作在香港，對于行業(yè)和形勢的判斷有更加敏銳和清醒的認(rèn)識，“行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)都會對代理行業(yè)提出更高的要求，尤其是開發(fā)商。他們會逐漸調(diào)整思路，去尋找能給自己帶來更多利潤的代理公司合作。” 

事實(shí)上，重慶大部分知名的開發(fā)企業(yè)已逐漸認(rèn)識到營銷代理企業(yè)的專業(yè)性和重要性，開始尋求與優(yōu)秀房地產(chǎn)營銷代理企業(yè)的合作，同時(shí)也對營銷代理企業(yè)的專業(yè)服務(wù)水平提出了空前挑戰(zhàn)。與房地產(chǎn)信息資源有關(guān)的跟蹤收集和研究分析成為營銷代理企業(yè)專業(yè)化競爭的后臺支撐。代理企業(yè)只有有效整合市場研究專業(yè)，營銷專業(yè)，設(shè)計(jì)專業(yè)，廣告專業(yè)等，才能夠?qū)σ粋€(gè)項(xiàng)目從產(chǎn)品定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)到最終的價(jià)格制定、推案步驟、樓盤銷售等方面展現(xiàn)出更為專業(yè)的運(yùn)作水平，才可能使自己的項(xiàng)目成為市場的追捧。 

“這么多年來，立業(yè)堅(jiān)持自己的底線，我們只做我們有能力做好的項(xiàng)目。”喻際如表示立業(yè)一直在追求的是給每一個(gè)客戶帶來高附加值。“近期立業(yè)在調(diào)整結(jié)構(gòu)，大規(guī)模招攬優(yōu)秀人才，為下一步即將到來的代理企業(yè)經(jīng)營模式革命做儲備。” 

資本+知識+技術(shù) 

2009年上半年，立業(yè)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)正式接受了有國際投資背景的旭陽地產(chǎn)基金的加入，同時(shí)開始了“新立業(yè)運(yùn)動”。“旭陽地產(chǎn)看中了我們的重慶本土經(jīng)驗(yàn)和一定的專業(yè)水準(zhǔn)，更重要的是看中了立業(yè)地產(chǎn)做事的態(tài)度、經(jīng)營企業(yè)的理念。”喻際如對投資方旭陽地產(chǎn)公司也非常認(rèn)同，“他們有資本，有海外資源，也有更精細(xì)的地產(chǎn)開發(fā)和管理的標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)驗(yàn)。” 

喻際如女士表示，對于一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，要將其營銷出去，并能獲得豐厚的利潤，就必須具備發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品“美”的專業(yè)能力。但現(xiàn)在并非所有公司都有這樣的能力，都有較高的專業(yè)策劃及整合水準(zhǔn)。 

“如果有合適的項(xiàng)目”喻際如女士認(rèn)為“新立業(yè)”，“對于立業(yè)地產(chǎn)來說最大的利好在于增強(qiáng)了資本對技術(shù)的可信度。”旭陽地產(chǎn)本身是一個(gè)有國際背景的投資公司，除了給立業(yè)帶來充足的資本以外，“還可以整合更多的國際團(tuán)隊(duì)和資源，所以“新立業(yè)”會具備更強(qiáng)的技術(shù)力、資源整合能力和具有開發(fā)思路的項(xiàng)目運(yùn)營能力。比如說澳大利亞的創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)，比如說日本、美國等發(fā)達(dá)國家的頂級設(shè)計(jì)事務(wù)所等攻關(guān)團(tuán)隊(duì)等。” 

“旭陽地產(chǎn)要進(jìn)入重慶地產(chǎn)開發(fā)的下游領(lǐng)域，選擇立業(yè)合作是一種最優(yōu)方式。”重慶某知名代理公司負(fù)責(zé)人說，“房地產(chǎn)代理公司運(yùn)營的地域性非常強(qiáng)。”而一位曾經(jīng)請過深圳著名代理公司的開發(fā)商則從自身的經(jīng)驗(yàn)證實(shí)了這一點(diǎn)，雖然代理公司名頭很響，但在實(shí)際接觸中卻發(fā)現(xiàn)他們拿出的方案，明顯脫離重慶的市場實(shí)際，缺乏具體操作性。“現(xiàn)在我們需要的是代理公司能夠?qū)φ麄€(gè)重慶市場有更廣泛的了解，對本項(xiàng)目有更深入的理解，對購房人群有一定的掌握。”