以鎖具為例五金專賣連鎖經營具可行性分析

五金鎖具業滯銷，低端化產品難以解決的的原因，跟產品品牌化、渠道多元化的問題。對于這個問題，行業分析人士認為：中國五金行業的市場新趨勢越來越明顯，中國五金行業的流通格局正在發生著深刻的、激烈的變革，在近些年以及未來的一段時間內，都應該主要是流通和終端渠道相互交叉運行的狀態下運行，傳統渠道依然發揮著重要的作用，尤其在二三級市場起著主導作用。經銷渠道趨于扁平化，崛起了一些新的五金大賣場和大市場，而一些運營商、大經銷商也建立了自有品牌，與企業零售策略沖突，行業傳統渠道正在呈現多元化、功能化、快速化的發展趨勢。

新興渠道的崛起不僅使五金制造企業面臨著重新對傳統代理商、經銷商定位、重構合作關系等重大課題，而且還使得企業面臨越來越高的市場控制權旁落的危險。

因此，筆者認為，合理性、系統性、策略性的品牌塑造、市場建設、消費者溝通以及銷售體系的建立上是眾多企業需要及時整合的。開設品牌專賣店無疑是達成以上目標的一個非常好的選擇。事實上開設品牌專賣店已成為國內一些企業首要考慮的渠道運作戰略。目前行業中運作較成功的有匯泰龍、雅潔、頂固、雅飾達、摩登等企業。但是如何才能將專賣店運作成功已是眾多營銷工作者不斷討論的話題。

專賣店確有很大成功的可能。那么，專賣店成功的核心要點在哪里？

專賣店具有如下特征：選址在繁華商業區、商店街或百貨店、購物中心內；銷售體現量小、質優、高毛利； 

專賣店是鎖具品牌、形象、文化的窗口，有利于鎖具品牌的進一步提升；能有效貫徹和執行鎖具文化及活動方針，有效提高集團的執行力，突破現代企業所普遍面臨的管理瓶頸； 

專心專業、專賣鎖具品牌，大大增強鎖具產品的終端銷售能力，真正形成“終端為王”的王者風范，而且管理方便、互利共生，易形成一大批忠誠度極高的大客戶和核心經銷商，集團可以全心全力的輔導培育； 

更多的創造顧客購買鎖具系列產品（專賣+優質產品+星級服務）的機會，提升鎖具產品的銷量； 

銷售、專賣店服務一體化，可創造穩定的忠誠的鎖具顧客消費群體；

有利于銷售網絡的穩定與發展，保持集團經營的持續性和穩定性；易于及時向終端經銷商和消費者提供鎖具的產品信息，同時易于收集市場和渠道信息； 

消費者到專賣店選購產品時，鎖具有百分之百的銷售機會（店內無其他品牌），大大增加了鎖具產品的成交率； 

專賣店可深入社區，更好的為農民消費者提供可信賴的貼心服務，開發廣闊的農村市場，有利于加快三、四級市場的開發與建設，意義重大而深遠。商店的陳列、照明、包裝、廣告講究；采取定價銷售和開架面售； 

營業面積根據經營商品的特點而定；注重品牌名聲，營業員具備豐富的商品知識，并提供專業知識性服務。注意：專業店和專賣店可選擇獨體店或店中店形態；專賣店必須有品牌商品支撐；裝修要別具一格。