五金企業如何進入細分目標市場

    編者按：市場細分是企業開展市場營銷的前提與基礎，是市場營銷全過程的首要環節。進行市場上細分，有利于分析發掘新的市場營銷機會。盛景商學院羅百輝指出，當前五金企業要根據主客觀條件，選定某一個或某幾個細分市場作為企業的目標市場。這比平均使用力量與各細分市場會取得更大的營銷效果，能獲得理想的市場份額，取得較好的營銷活動效益，具體步驟可分為界定相關市場、甄別細分市場、建立細分市場，最后選擇目標市場。

    1．界定相關的市場

    相關市場的界定就是確定五金企業推廣其服務產品所要尋找的顧客群體。在確定顧客群體時，五金企業必須明確自身的優勢和劣勢，并審核一下可能擁有的資源，然后，服務產品線的寬度、顧客類型、地理范圍、以及企業所要涉入的價值鏈的環節等方面做出選擇。成功的市場細分意味著企業在明確的細分市場上滿足現有顧客和潛在顧客的需求，這就要求企業必須了解顧客的態度、偏好及其所追求的利益。目前國內五金產品同質化嚴重，只有了解客戶的偏好才能更好的生產出適應市場，適應客戶的產品，明確細分市場。

    2．甄別細分市場

    在確定了相關市場之后，五金企業必須甄別細分市場的各種標準或依據。市場是個大概念，有工業品市場、消費品市場、勞務市場、金融市場等等。對于每一種市場又可以從不同的角度分成若干小市場，每個小市場還可以再分為許多小市場。了解市場需求，才能以富有特色的產品和服務，滿足顧客的要求，提高市場占有率。五金行業包羅萬象，產品門類眾多，大到鋼材、機床設備，小到螺絲螺冒，涵蓋行業非常廣泛。縱觀國內五金專業市場，許多經營戶已開始向細分化市場發展，五金工具銷售細分化趨勢日益成熟。從大的方面講，五金工具分為手動工具、氣動工具、組合工具、汽保工具、匠作工具等。手動工具中又分扳手、鉗子、螺絲刀等等。氣動工具也分裝配類氣動工具、剪切類氣動工具等。把五金工具細分化目的是讓其市場更有針對性。在種類繁多的五金工具中，高檔精致的組合工具和汽車隨車工具正逐漸成為人們的新寵。營銷戰略人士羅百輝認為，五金行業產品種類市場多，企業應該多在甄別細分市場上下功夫。

    3．建立細分市場

    建立最佳細分依據的第一步是先把各種潛在的、有用的標準都列出來。五金企業在選擇客戶時可以從以下幾個方面考慮：地理位置、客戶大小、客戶類型、購買經濟、以及對服務的需求等。在列出這些標準之后，對其重要性作一評估，選擇出那些被認為是重要的標準。與此同時，還要對那些重要的標準再作進一步的詳細劃分。在某些情況下，這種劃分可能比較直接和顯而易見，如年齡、性別和地理位置等，而對于那些心理因素則要作較為深入的市場調查，以了解它們的特征和需求類型。比如一家做五金工具的企業，如所面對的為年輕用戶群體，可以通過市場調研明確他們的新需求，將這部分群體作為小類的細分市場。在設計產品時如果能在包裝、顏色等方面多運用一些創新的元素，相信必定能增大銷售量，擴大市場份額。

    4．選擇目標市場

    企業要想選擇一個細分市場作為自己的進入目標必須考慮很多因素，不過，細分市場的大小、它的特殊需求及其被其他企業或該企業本身所滿足的程度、企業是否有足夠的資源滿足這種需求等則是極為重要的因素。