怎樣把展會上的準客戶變成真買家

   在一次參展活動中,展會上的展出只是企業(yè)經(jīng)營,營銷工作的開始,在展出之后,往往有更多的工作需要做,這些工作對于參展而言,可以稱作“后續(xù)工作”。

　　展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容是鞏固,發(fā)展客戶關(guān)系,推銷產(chǎn)品和服務(wù),洽談貿(mào)易,簽訂成交合同.如果說,展覽相當于“播種”,建立新的客戶關(guān)系,那么后續(xù)工作則相當于”耕耘”和”收獲”,是將新的關(guān)系發(fā)展成為實際的客戶關(guān)系的重要環(huán)節(jié).

　　>> 致謝

　　展覽會一閉幕,就應(yīng)抓緊時間向提供幫助的單位和人員致謝.最好是展臺經(jīng)理親自致謝.對于最重要的人,可以登門致謝甚至通過宴請表示謝意;其次可以打電話致謝.如果沒有時間親自向每一個有關(guān)人員和單位致謝,至少要向主要的人員和單位致謝,并盡快給不能親自致謝的人員和單位發(fā)函致謝.致謝與付款的道理一樣,接受貨物和服務(wù)需要付款,接受幫助和支持需要致謝,即使不準備再次參展,也要對給予幫助和支持的人表示感謝.

　　致謝應(yīng)作為展后例行工作之一.致謝不僅是一種禮節(jié),而且對建立良好的關(guān)系有促進作用.如果在感謝信上就接待時一些問題發(fā)揮一下,感謝效果會更好,因為這已不是一般交流,而是比較近,比較深的交流方式,能表現(xiàn)出對參觀者的重視.

　　對參觀展臺的客戶,不論是現(xiàn)有客戶還是潛在客戶,都發(fā)函致謝,感謝客戶參觀展臺.這是一項比較大的工作,可以在展覽會未結(jié)束之前就開始做.

　　>>宣傳

　　如果展出效果好,可以舉行記者招待會或發(fā)新聞,將有關(guān)情況提供給展覽會和新聞界,進一步擴大展出影響.在正常情況下,也應(yīng)將展覽會上的相關(guān)新聞稿,提供給媒體.很多參展企業(yè)不重視展覽會后的宣傳,而重視展前宣傳,其實,展覽之后的宣傳可以獲得比較突出的宣傳效果,加強參觀者的印象.

　　>>確立貿(mào)易關(guān)系

　　在展覽會閉幕之后和離開展出地之前,可以抓緊時間訪問展出地的關(guān)鍵新客戶.每個買主在展覽會上都會與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系,但是只會與少數(shù)企業(yè)建立實際的貿(mào)易關(guān)系.這一方面依賴于產(chǎn)品,價格等條件,另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量,要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關(guān)系,誰的工作做的好,誰就可以爭取到新客戶.對于接近談成的項目,也要抓緊繼續(xù)洽談,爭取離開展出地之前簽約,否則,未談完的項目隨時可能變卦.畢竟,市場充滿變數(shù),時機不等人.

　　>>準備下一屆展出

　　展出效果好,參展企業(yè)可能希望繼續(xù)參展,如果這樣,可以與展覽會組織者初步接觸,商洽,早提出申請有一些優(yōu)勢;展覽會組織者更容易熟悉參展企業(yè),參展企業(yè)有機會優(yōu)先挑選場地位置,組織者可能在其新聞稿中提及最先申請的公司,這也是公司擴大影響的機會.

　　>>更新客戶名單

　　在市場經(jīng)濟環(huán)境下,客戶是公司生存發(fā)展的重要因素,其一般分為兩類:現(xiàn)有客戶和潛在客戶.在信息發(fā)達的市場,搜集編制所有的客戶名單并不是一件難事,而且,營銷工作做的好的公司多有完整的客戶名單.所有客戶都應(yīng)當是公司爭取建立關(guān)系的對象.現(xiàn)有客戶是有實際貿(mào)易關(guān)系的客戶,要保持,鞏固,發(fā)展與這些客戶的關(guān)系,展覽工作也多負有這一任務(wù).同時,現(xiàn)有客戶也有被競爭對手挖走的可能.潛在客戶是還沒有貿(mào)易關(guān)系,但是通過努力有可能成為客戶的公司或機構(gòu).接觸潛在客戶,發(fā)展和潛在客戶的關(guān)系是展覽會工作和展覽后續(xù)工作的重要和主要任務(wù).

　　通過展覽會期間的接觸,以及展覽會之后的后續(xù)鞏固和發(fā)展工作,一些潛在客戶能成為實際客戶,但與此同時,也有可能失去一些現(xiàn)有客戶.公司客戶的名單可能會有所變化,因此,要編制,調(diào)整,更新客戶名單,并根據(jù)名單的變化分析,發(fā)現(xiàn)和調(diào)整對客戶工作的方向和投入,調(diào)整宣傳,廣告,公關(guān),展覽工作的重點和方式.

　　>>發(fā)展客戶關(guān)系

　　貿(mào)易展覽的重要任務(wù)是發(fā)展客戶關(guān)系,包括鞏固現(xiàn)有客戶的關(guān)系和發(fā)展?jié)撛诳蛻舻年P(guān)系,尤其是后者.潛在客戶往往意味著公司的未來發(fā)展希望,但是由于展覽會時間短,客戶多,展覽接待工作大多是盡可能多地接觸和認識客戶,展覽會期間的客戶工作應(yīng)重數(shù)量,而展覽會之后的客戶工作則應(yīng)重質(zhì)量,既要加深與客戶的相互了解,建立相互信任關(guān)系,將認識關(guān)系發(fā)展成伙伴關(guān)系和買賣關(guān)系.

　　>>促進貿(mào)易成交

　　推銷產(chǎn)品和服務(wù),洽談簽訂合同是展覽的最終目的.在展覽會期間,向現(xiàn)有客戶推銷老產(chǎn)品和服務(wù)可以比較迅速,可能在展覽會期間簽約.但是,向現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品和服務(wù),向潛在客戶推銷任何產(chǎn)品和服務(wù),并進行貿(mào)易洽談都可能比較費時,可能需要在展覽會之后繼續(xù)努力.

　　展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容之一是將已開始的貿(mào)易談判續(xù)下去并爭取簽約成交,或者向已顯示出購買興趣的客戶繼續(xù)做工作,引導其購買意向,并爭取洽談成交. 展覽后續(xù)工作的注意事項.

　　>>時效性

　　美國的兩項調(diào)查表示,如果在展覽會閉幕后繼續(xù)與新建立關(guān)系的客戶聯(lián)系,參展企業(yè)的銷售額可以多2/3.因此,美國著名展覽專家艾倫.可諾派奇博士 (Allen.Konopachiph)建議展出者將預(yù)算的百分之15%-20%用于后續(xù)宣傳和后續(xù)工作,并在展覽準備時就計劃后續(xù)工作,而不是在展覽會閉幕后才考慮這工作.后續(xù)工作可以安排長至12個月.

   要明確負責后續(xù)工作的部門和人.一般情況下,展覽部門不負責展覽后續(xù)工作,而由銷售,技術(shù)部門負責.另外,還要分清代理,子公司和總公司之間的責任.