環境惡化報價技巧為磨具企業出口護航

近年來，中國五金行業以每年20%的速度增長，年總產值達4000億元，但面對此次危機，企業應對措施普遍消極無力。
    困局形成的原因是多方面的，首先“中國五金企業大多是采用大進大出的粗放型的增長方式，國際環境稍有風吹草動，企業就可能無所適從。”中國制造受次貸危機以及內部成本壓力的影響，國際訂單的轉移正在加速，中國五金制造的價格優勢正在減小。在如此環境之下，企業如何準確的抓住客戶的需要，準確把握產品的報價技巧，力爭在不壓價的情況下，同樣達成交易。

    首先，我們應該清楚一個問題：是什么在真正操縱價格？答案是：客戶的主觀色彩在操縱價格一個產品的價格，盡管其制定要依據一定的價值、供求、政策而定，但是在用戶的心目中，價格昂貴與便宜這兩個概念，經常受購買者需求的強烈程度、需求層次、購買力及心理因素的影響，具有濃厚的主觀色彩，至少在下列條件下，用戶對產品價格的高低是不敏感的。

    1、用戶急需時，就不特別注重價格，如果自己銷售的產品正是客戶迫切需要的東西，他主要關心的可能不是價格而是交貨期。

    2、產品愈高級，價格對成交影響愈小。磨具企業在銷售高檔耐高擋用品、高級工藝品，或能滿足用戶某種特殊需要、或主要滿足高層次需要的產品，價格問題就顯得微不足道。凡是為用戶專門定做的產品，其價格一般來說對銷售方也都是很有利的。

    3、把購買某種產品當作投資時，購買者對價格就不會太敏感。用戶認為購買某種商品是一種投資，或者某種商品的價值經過使用仍保持不變，甚至會增值，他們對這種產品的價格就不會太敏感。

    4、出售的產品在客戶購買的產品中所占的比例愈小，客戶考慮價格的因素也愈少。

    5、經銷商考慮利潤多，而關心產品的價格少。對產品的經銷商來說，他們主要考慮獲利程度，相對來說不太關心產品的價格，這是因為：價格低的產品有利可圖，他們就對價格低的產品發生興趣，反之亦然。所以，經商者不是關心價格的高低，而是首先考慮獲利多少。

    6、友好的態度，可影響客戶對價格的看法。在產品銷售過程中，如果經銷人員對客戶的服務態度好，如接待熱情、介紹詳細、協助購買、免費送貨等，那他寧肯多付些費用也是樂意的。他們會把經銷人員的任何一種服務項目都視為某種形式的減價。

    由此可見，在以上幾種情況下，用戶對產品的價格是昂貴還是便宜的判斷具有較強的主觀性，同時，通過銷售人員的努力完全可能改變用戶的看法而達成交易。

    商談時的報價技巧在商談中，同樣的產品價格，經銷人員如能采取一定策略，就能將因價格問題發生僵局的商談，由危轉安，或可將由于價格較高影響訂貨的用戶，變成愉快地接受此價格而達成交易。

    一、報價前充分準備

    首先，認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。

    其次，作好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動態。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據最新的行情報出價格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。

二、選擇合適的價格術語

    在一份報價中，價格術語是核心部分之一。因為采用哪一種價格術語實際上就決定了買賣雙方的責權、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術語的真正內涵并認真選擇，然后根據已選擇的價格術語進行報價。選擇以FOB價成交，在運費和保險費波動不穩的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面。在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機動性。

    三、選擇合適的報價渠道

    您在進行網上貿易時，可直接進行報價。

    當您有感興趣的求購信息，直接填寫完“報價單”發送后，為了讓采購商迅速收到您的反饋，可以通過以下方式：

    1、在“報價單”中選擇“手機***”，將您的報價內容發送到對方手機上，或***提醒對方查看您的報價。最快速地將您報價信息傳達給采購商，取得進一步的意向商談。從而避免報價的不及時，失去潛在客戶。

    2、當您E-MAIL或系統留言收到客戶的詢價單時，可選擇直接通過E-MAIL或回復留言進行報價。

    3、您可以利用貿易通及時進行網上報價，把握商機。

    1）如果向您詢價的采購商“正在網上”時，您可以馬上與他洽談。詳細了解對方的采購需求和進一步核實對方身份及意向程度。可隨時向對方進行報價，并獲得對方對價格的反饋！

    2）如果采購商召開網上會議談生意，您還可通過貿易通進多方商務洽談。了解同行的報價，并結合公司實際狀況和利潤空間，及時調整策略，進行報價，最終獲得成功！