商務洽談會“七部曲”

    從純理上來講，洽談的過程是由“七部曲”一環扣一環，一氣呵成的。它們是指探詢、準備、磋商、小結、再磋商、終結以及洽談的重建等七個具體的步驟。在其中的每一個洽談的具體步驟上，都有自己特殊的“起、承、轉、合”，都有一系列的臺前與幕后的準備工作要做，并且需要當事人具體問題具體分析，“隨機應變”。
　　
    因此商界人士在準備洽談時，一定要多下苦功夫，多作案頭的準備工作，尤其是要精心細致地研究洽談的常規程序及其靈活的變化，以便在洽談之中，能夠胸有成竹、處變不驚。
　　
    最后，洽談者應當學習洽談策略。商界人士在進行洽談時，總的指導思想是平等、互利，但是這并不排斥努力捍衛或爭取己方的利益。事實上，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。
　　
    在商務洽談中，對于諸如以弱為強、制造競爭、火上燒油、出奇制勝、利用時限、聲東擊西等策略，任何行家里手都不會不清楚，但是至為關鍵的“活學活用”，卻并非每個人都能做到。而這一點，卻正是商界人士自己必須做到的。
　　
    比如，在洽談時，應當何時報價，就是一個策略性極強的大問題。如果想要先入為主、羸得主動權，那么率先出價是可行的。要是不明就里，指望以逸待勞，后發制人，那么則不妨后于對手報價。僅僅就此而論，單純地講先報價好，還是后報價對，都沒有什么意義，只有就事論事，才可以分出優劣。