連鎖加盟經(jīng)營管理如何作到攻心為上

　作為當(dāng)今世上最為成功的連鎖加盟營銷模式，在中國卻日益被蒙上層層陰影，一方面它正成為部分道德淪喪廠商短視圈錢的利器，另一方面又被部分加盟商用來成為巧去豪奪廠商利益的工具。如何真正做好加盟營銷推廣管理工作，已形成了橫在國人面前一道難以逾越的“經(jīng)營代溝”。

　　兵法云：攻心為上，攻城為下。就是講兩軍對壘時，以不費一兵一卒而曲人之兵，是為與人與己與社會都有好處的最佳制勝之道。在現(xiàn)今競爭日益激烈市場形勢下，無論是市場競爭策略的制定，還是營銷管理與激勵考核制度的設(shè)計，以至連鎖加盟經(jīng)營的管理，能夠避免兩敗俱傷少耗費資源直指人心，取得最大的經(jīng)濟效益與社會效益，不失為市場經(jīng)營策略上的“攻心為上”。

　　當(dāng)今科學(xué)的營銷管理體系中，對企業(yè)合作伙伴加盟商的科學(xué)經(jīng)營管理與合作中，為加盟商提供更豐富的產(chǎn)品綜合價值，通過對加盟商經(jīng)營進行全程化的過程與結(jié)果管理，創(chuàng)造加盟商與企業(yè)的共同發(fā)展前景、自身經(jīng)營素質(zhì)提升等方面，已是取得成功連鎖加盟經(jīng)營必不可少的研究課題。雅芳在這方面就一直做得很好，雅芳通過努力地不斷為加盟商從事提升贏利的更多產(chǎn)品與服務(wù)，同時無論市場如何變化，其在加強產(chǎn)品品牌形象廣告?zhèn)鞑フ故就茝V，來幫助加盟商的業(yè)績提升的基本策略，始終沒有間斷并不斷改進提升。

　　上海有高教育文化是一家專業(yè)提供上大學(xué)、技能培訓(xùn)、就業(yè)援助和出國留學(xué)的教育培訓(xùn)服務(wù)公司。他們在經(jīng)營戰(zhàn)略上將客戶群體定位于沒能順利走進大學(xué)的全國求學(xué)年齡段學(xué)生，為他們提供各種上民辦大學(xué)、到大上海自學(xué)考試助教、接受培訓(xùn)和就業(yè)輔助，直到出國留學(xué)等教育就業(yè)的全程服務(wù)。由于他們在推廣加盟營銷策略執(zhí)行上，無論是盡心盡力考慮加盟商利益，還是想法設(shè)法扶助加盟商經(jīng)營發(fā)展，以及提供豐富系列的增值性產(chǎn)品價值鏈服務(wù)方面，都始終貫穿了“攻心為上”的經(jīng)營內(nèi)涵，獲得了學(xué)生喜愛、家長高興、加盟商樂意的多贏效果。上海有高教育文化在短短的一年時間里，已成功發(fā)展了全國范圍內(nèi)的近百家加盟商，在探索加盟經(jīng)營管理策略方面，走出了一條值得細辨的與加盟商共贏之路。

　　產(chǎn)品策略重在讓加盟商切身感知

　　傳統(tǒng)普遍的加盟經(jīng)營策略一直以發(fā)展加盟商的數(shù)量，作為成功與否的主要標準，殊不知真正能夠長期有效經(jīng)營加盟方式的內(nèi)在動因，更在于不斷創(chuàng)造讓加盟商生存發(fā)展空間的具體產(chǎn)品策略設(shè)計，和與之緊密相關(guān)的營銷管理制度策略。隨著市場競爭的日趨激烈，一些規(guī)模不大，營銷管理老套傳統(tǒng)的中小型企業(yè)，已不再有逍遙小康的風(fēng)光日子了。隨著營銷管理不斷地向著更先進科學(xué)與創(chuàng)新的方向快速發(fā)展，曾經(jīng)造就了這些企業(yè)屢試不爽的加盟商管理激勵方法，變得越來越不靈了。其中有相當(dāng)一部分企業(yè)因此正在走下歷史的舞臺。

　　上海有高教育文化在設(shè)計服務(wù)群體對象時，首先考慮到了將目標客戶鎖定在有著迫切需求的全國求學(xué)年齡段學(xué)生群體，以及數(shù)千萬的學(xué)生家長身上，為加盟商創(chuàng)造了少有競爭有著極為龐大空間和真實需求的經(jīng)營目標群體。教育部公布的最新數(shù)字顯示，2004年中國高等教育毛入學(xué)為19%，而目前我國高校在校生總數(shù)為2000萬(18～22歲)，就是講還有將近8526萬處于求學(xué)年齡的龐大群體，成為上大學(xué)、培訓(xùn)和就業(yè)援助的需求群體，也就是上海有高教育文化及其加盟商經(jīng)營服務(wù)的群體。

　　處于這部分群體之中的年輕人，有誰不想上學(xué)、不愿進修技能、不夢想來到中國最繁華的大城市上海尋求發(fā)展？又有哪一位學(xué)生的家長不愿意讓孩子游蕩在街頭，如果能夠送親愛的孩子上大學(xué)、學(xué)習(xí)一技之長、到大上海去發(fā)展？上海有高教育文化正是在客戶群體設(shè)計（學(xué)生和家長），以及所提供的系列服務(wù)產(chǎn)品線方面，直擊到了消費者的內(nèi)心深處，滿足了客戶群體最迫切的真實需求，客戶市場就這樣隨之產(chǎn)生了。如此活生生地生活在我們每個人周圍的龐大群體，又有誰會懷疑其市場潛力和極高的成功概率呢？

同時，在具體的產(chǎn)品線設(shè)計方面，上海有高教育文化為這些目標群體提供從上各種民辦大學(xué)、到大上海自學(xué)考試助教、接受培訓(xùn)和就業(yè)輔助，直到出國留學(xué)等全程教育培訓(xùn)服務(wù)，為其加盟商提供了豐富的產(chǎn)品經(jīng)營拓展空間，使加盟商在啟動費用很少的情況下，能夠從事全程的教育培訓(xùn)留學(xué)等中介服務(wù)。 只需要能夠在周圍的人群中捕捉到一部分商機，就可以開始步入正常經(jīng)營軌道了。這樣的客戶群體與產(chǎn)品線設(shè)計，加盟商能夠非常現(xiàn)實地感知到較高的經(jīng)營勝算機會，對這一連鎖加盟經(jīng)營產(chǎn)品就不再反復(fù)斟酌，猶豫再三，而是表現(xiàn)出求之不得的踴躍。連鎖加盟商的市場也順理成章地呼之欲出了。上海有高教育文化連鎖加盟經(jīng)營管理第一步的成功盈利也在情理之中了。

　　只有同時注重過程和結(jié)果才是真正的加盟經(jīng)營管理

　　當(dāng)代經(jīng)營管理已經(jīng)發(fā)展到過程與結(jié)果雙重管理的階段。目標管理實質(zhì)就是對達成目標的全過程進行科學(xué)的管理。首先，這一目標是指經(jīng)過科學(xué)分析可行的目標，它有兩個要素——即能夠完成，但同時需要通過公司和加盟商共同努力，才能達到的營銷任務(wù)目標。通俗地講就是要加盟商在公司的幫助配合之下，跳起來完成的任務(wù)。

　　其次，目標管理應(yīng)當(dāng)是指在明確這一目標的前提下，對經(jīng)過科學(xué)分析的營銷過程、價值鏈過程的管理與考核，即對整個營銷過程進行指導(dǎo)幫助跟蹤與考核管理。道理非常簡單，沒有過程哪里來結(jié)果。

　　上海有高教育文化在為加盟商提供的《加盟商經(jīng)營指南》里，詳盡仔細地為不同級別、不同層次區(qū)域的加盟商，設(shè)計了從生源尋找途徑、招募方法、宣傳傳播策略方式方法、工作推進節(jié)奏和時間安排計劃、人員組織薪酬制度等等方面、經(jīng)營管理預(yù)算等幾乎所有方面，都進行了規(guī)范的指導(dǎo)幫助。加盟商只要照著上面的計劃做，省時又高效，并通過上海有高教育這一平臺，展示自身的形象讓學(xué)生家長們都放心。

　　上海有高教育文化加盟制度設(shè)計是通過以很低的加盟費加上保證金方法，來配合其過程與結(jié)果同步管理的連鎖加盟經(jīng)營策略。加盟商在付了很低的加盟費用以后，就可獲取一定區(qū)域內(nèi)的代理資格權(quán)益，而通過保證金的方法又不提醒督促加盟商想方設(shè)法完成經(jīng)雙方共同設(shè)定的經(jīng)營目標。與此同時，通過上海教育文化總部網(wǎng)站、加盟商網(wǎng)站的共同傳播配合、公司形象廣告宣傳等空中推進拉動；再結(jié)合加盟商經(jīng)營制度方法的多層次計劃性管理的現(xiàn)實過程目標管理指導(dǎo)，通過標準的信息反饋表格定時送抵上海有高教育文化總部，總部按照既定步驟計劃和拘役加盟商所碰到的問題，進行針對各地的經(jīng)營推進信息的安排指導(dǎo)。

　　加盟商紛紛如期輕松完成經(jīng)營目標后，在自身盈利的同時，還能夠分享到上海有高教育文化返還的保證金！而反觀當(dāng)今的一些經(jīng)營加盟模式的廠商，不是把產(chǎn)品賣掉了事，就是天花亂墜地承諾巨額的廣告投入費用，到時候業(yè)績不佳不但廣告的影子度沒有，廠商本身都找不到了。

　　現(xiàn)今社會任何一家公司對于加盟商的營銷管理，必須具備了上述論及的從該過程到目標的現(xiàn)代管理內(nèi)容，才有可能與加盟商保持共同的長期正常經(jīng)營發(fā)展合作關(guān)系，才能與變化莫測的市場中面臨困難堅持共同克服。 今天的對加盟商管理激勵核心已變成：賦予加盟商以更多的經(jīng)營價值，即為加盟商提供除了經(jīng)營回報之外的更多的綜合價值，比如隨著企業(yè)的發(fā)展，提供給加盟商更重要的經(jīng)營職能、更多的經(jīng)營產(chǎn)品線，并通過這樣達到讓加盟商更加受到企業(yè)與社會重視的目的。

　　通過市場群體的界定，以及面對同樣的群體所開發(fā)出的產(chǎn)品線擴張策略等方面，始終圍繞著為加盟商的利益著想，想法設(shè)法幫助扶助加盟商經(jīng)營發(fā)展，淋漓盡致地演繹了一幕“攻心為上”的加盟經(jīng)營小喜劇。僅于短短的一年時間里，在獲得了學(xué)生、家長加盟商和企業(yè)本身共贏的同時，已成功發(fā)展了近百家加盟商，獲得了喜人的社會效益和經(jīng)營業(yè)績雙豐收，走出了一條值得我們細辨的飛揚之路。