尋找斯巴達(dá)克斯江淮重工創(chuàng)建學(xué)習(xí)型營(yíng)銷體系

 
  　　古羅馬奴隸“斯巴達(dá)克斯”的故事關(guān)鍵情節(jié)在于，它告訴我們每一個(gè)站起來(lái)的奴隸都要選擇受死，但是這個(gè)部隊(duì)所忠于的，不是“斯巴達(dá)克斯”個(gè)人，而是他所激發(fā)的“共同愿景”（sharedvision：大家共同愿望的景象）即有朝一日可獲自由。設(shè)想對(duì)于企業(yè)，如果擁有一個(gè)積極向上的共同愿景，那么他將凝聚一股多大的力量，還怕事業(yè)不興旺嗎？也正是基于這種訴求，江淮重工掀起了創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)，它看重的正是“斯巴達(dá)克斯”的魅力。
　　江淮重工的學(xué)習(xí)型營(yíng)銷體系包涵兩個(gè)層次。第一，塑造企業(yè)內(nèi)部的學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；第二，打造JAC和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之間的學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)。即通過(guò)共同培訓(xùn)資源、企業(yè)文化、市場(chǎng)知識(shí)和技術(shù)能力等無(wú)形資產(chǎn)來(lái)形成能力推動(dòng)型的戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而達(dá)到提高叉車銷售人員的管理水平和業(yè)務(wù)水平；及時(shí)反饋市場(chǎng)建議和需要；加大網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面；爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商；提升網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率和服務(wù)水準(zhǔn)等目標(biāo)。
　　一、企業(yè)內(nèi)部
　　在江淮重工有兩條生產(chǎn)線，一條是產(chǎn)品生產(chǎn)線，一條是員工
教育生產(chǎn)線，每一個(gè)重工人都知道，只有建設(shè)好員工教育生產(chǎn)線，才能使產(chǎn)品生產(chǎn)線更好、更高速的發(fā)展。江淮重工為員工教育生產(chǎn)線構(gòu)建了多層次的培訓(xùn)體系，從2003年開(kāi)始，公司啟動(dòng)了“40+4”學(xué)習(xí)工程（即全體員工每周工作40小時(shí)，利用業(yè)余時(shí)間或者節(jié)假日集中學(xué)習(xí)4小時(shí)），40+4已堅(jiān)持了2年，從未間斷。公司通過(guò)“40+4”的培訓(xùn)，崗位練兵實(shí)踐等途徑傳播JAC公司企業(yè)文化，孕育新觀念，積極培養(yǎng)“一專多能”型員工，深挖員工潛力，以相對(duì)較少的人員實(shí)現(xiàn)了較高的工作效率，提高了職工隊(duì)伍素質(zhì)，優(yōu)化了人力資源。
　　二、經(jīng)銷商方面
　　在管理創(chuàng)新上，江淮重工注重吸收當(dāng)代國(guó)際上先進(jìn)的管理思想，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理手段，結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)文化中的管理精髓和國(guó)有企業(yè)的實(shí)際情況，創(chuàng)造性地運(yùn)用到企業(yè)管理的實(shí)踐中來(lái)。同時(shí)2005年江淮重工開(kāi)始對(duì)各地經(jīng)銷上進(jìn)行叉車專業(yè)知識(shí)方面（產(chǎn)品原理、結(jié)構(gòu)和銷售技巧等）的培訓(xùn)，同時(shí)銷售公司還成立一個(gè)提供營(yíng)銷及其他方面書(shū)籍的小型圖書(shū)館。在構(gòu)建學(xué)習(xí)型營(yíng)銷體系的過(guò)程中，江淮重工也充分的考慮到各地經(jīng)銷商的實(shí)際情況，定期的舉辦經(jīng)銷商總經(jīng)理培訓(xùn)班和銷售經(jīng)理培訓(xùn)班，和經(jīng)銷商共同分享江淮重工的經(jīng)營(yíng)理念和科學(xué)的市場(chǎng)實(shí)踐方法。這都有利于江淮叉車市場(chǎng)的銳意開(kāi)拓和逐漸趨于成熟穩(wěn)定。
　　江淮重工已經(jīng)在國(guó)內(nèi)建立了80多家一級(jí)代理經(jīng)銷商，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，目前成熟市場(chǎng)比例占到19%，產(chǎn)品批量出口國(guó)際市場(chǎng)。2005年叉車產(chǎn)品銷售3000余臺(tái)，銷售收入近3億元，出口歐美主流市場(chǎng)600余臺(tái)，成為國(guó)內(nèi)最具成長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)的叉車及工程機(jī)械強(qiáng)勢(shì)品牌和國(guó)內(nèi)主要的叉車出口及研發(fā)基地。