沙泉：工程機械租賃實務操作

近年來隨著我國經濟建設的穩步發展，工程機械租賃開始引起廣大施工企業的關注，而且發展很快。但由于競爭的不規范，也出現了這樣那樣的問題，引起了人們對工程機械租賃的困惑。為此記者采訪了國內知名租賃專家沙泉先生。

　　記者：在工程機械領域，對于租賃有各種各樣的說法，有的認為是朝陽產業，有的認為是夕陽產業，您怎么看待這個問題？

　　沙泉：我們常說的租賃其實是一個廣義的概念，在我國的法律里廣義的租賃分兩大類：一個是租賃，它是純粹的租賃，是一種傳統、簡單的交易方式，租賃物件的產權始終不轉移承租人。工程機械領域里租賃的概念大都指這種租賃。它從上世紀80年代就開始為建筑施工企業服務，由于它的收益比較高，發展很快。近幾年因為參與的企業和個人越來越多，因此出現了過多、過濫的局面，競爭越來越激烈，行業利潤開始下降，所以業內人大都說是夕陽產業。

　　另一個是融資租賃，它實際上是一種租售行為，屬于現代租賃，交易方式比較復雜，租賃結束后，租賃物件的產權大都轉移給承租人。由于它對外部環境要求較高，近幾年剛剛在工程機械領域興起，很多企業還不知道，敏感的媒體抓住這個熱點進行報道，因此說是朝陽產業。

　　記者：請您介紹一下目前我國租賃市場的現狀和未來的發展趨勢。

　　沙泉：我國租賃業的現狀是“想說愛你不容易”。工程機械租賃可以說在租賃業里占的份額最大，每年交易量在800億左右。雖給企業帶來許多好處，但因為各種問題使企業很難操作，因此要真正用好租賃還真不容易。

　　傳統租賃目前有兩類企業：一是設備制造廠商辦的租賃機構，另一個是不依附任何企業的獨立租賃公司，在工程機械租賃領域里更多的是這類微型企業。由于他們手段靈活，經營成本低廉，在競爭中顯現優勢，行業出現“螞蟻吃大象”的現象，大企業競爭不過小企業。

　　融資租賃在這個領域里才有3家專業租賃公司，因為剛剛興起，規模在行業中所占比重非常微薄。融資租賃是知識密集型和資金密集型產業，對企業人才的素質要求非常高，因此發展的速度不會很快。由于企業目前處于銷售難和融資難的問題，融資租賃是同時解決兩難的法寶，相信今后會有很多企業朝這方面發展。

　　記者：由于工程機械租賃市場還不成熟，出現了很多問題，您認為目前存在的主要問題是什么？

　　沙泉：我認為關鍵問題是企業就租賃做租賃，沒有把租賃納入設備制造廠商的現代營銷體系中去。非廠商開辦的租賃公司租賃業務發展了，對廠商的銷售實際上是一種抑制。而廠商自己開辦的租賃公司通過租賃、翻新、再租賃、再翻新，一臺設備在生命周期內可以高價賣好幾次。可惜目前國內廠商大部分企業沒有這方面的意識，把銷售二手設備當作收廢品，賣破爛，把豐厚的盈利機會喪失了。

　　同樣，融資租賃屬于信用銷售，但我們的廠商還不知道融資租賃的好處，還不知道融資租賃將所有權和使用權分離的特征，大大降低了信用銷售的風險，還在做什么所謂的按揭貸款或分期付款。不僅收益低，而且風險極高。結果是做信用銷售是找死，不做是等死。

　　記者：您剛才談到了租賃市場存在的問題，那么您認為目前亟需解決的問題是什么？怎樣才能解決這些問題？

　　沙泉：目前聽到最多的反映，一是我國信用環境不好；二是沒有資金來源；三是政策法規不健全；四是稅收政策不合理。其實這些都不是關鍵，關鍵是企業沒有樹立正確的營銷理念，沒有建立現代營銷體系，還是靠賣設備掙小錢。把賣服務、賣理念、賣標準的增值服務全然放棄。

　　租賃本身就是降低信用風險的一種手段，越是信用環境不好越需要通過租賃的方式降低風險；租賃公司沒有把握好物權，出資人當然不愿意提供資金；我國有關租賃的法律法規相對于國際現狀是最健全的，因為我們的法律體系不健全，因此，在我們的專業人士強烈的呼吁下，國家出臺了很多相關政策，包括稅收政策也是最合理的（有人把合理說成優惠）。

　　要讓我們的企業明白：在經濟發展進入新經濟時期，現代租賃是一種比較好的投融資方式，屬于服務貿易。企業不僅需要關注銷售，更要考慮長期穩定的增值服務才能解決經濟發展中出現的問題。

　　記者：近兩年租賃市場引起了媒體的廣泛關注，關于這方面的報道也多起來，一些協會也組織了關于租賃的論壇，還有一些專家從理論上對租賃業進行了闡釋，但多數企業反映，雖然對機械租賃有了一些了解，但真正實際操作起來，還是一頭霧水，您如何看待這種現象？企業如何才能提高實際操作能力？

　　沙泉：不管是租賃還是融資租賃，都不能小看其知識含量。有人說融資租賃是知識密集型和資金密集型產業。企業熱心搞租賃是好事，但很多租賃公司大都把融資租賃當作為自己提供資金的工具，在自己沒有資金投入的情況下，在還沒有了解融資租賃的內涵時盲目進入某領域是不成的。租賃公司要加強對企業的內部員工進行培訓，提高員工素質，才能搞好租賃。

　　企業最好在進入這個行業前，先在業內進行項目調查，不要盲目進入，或進來后又沒有資金來源。不要對自己過于自信，租賃是需要團隊精神的。企業要認真學習租賃技術，不要學點毛皮就以為自己是業內人士了。

　　記者：從媒體報道和業內口碑來看說您是注重實務操作的專家，您是怎樣看待這個問題的。

　　沙泉：我以為所謂專家一定要有自己原創的東西，否則只能算是講師——把別人的知識整合為自己的理論講給大家聽。尤其是在新經濟時代，理論結合實際更為重要，租賃業面臨許多問題，企業更需要解決實際問題的人。我以為，我的理論屬于應用理論，離純粹的學術研究還有一段距離，但離市場更近一些。
　　記者：講到原創，您都有那些原創作品？這些作品真的對解決行業實際操作那么有效嗎？

　　沙泉：因為是搞應用理論的，因此要全、深、細、實。所謂全就是要掌握全面。融資租賃屬于邊緣產業，因此要對法律、金融、會計、稅收、監管、產業等多方面都要有所了解；租賃涉及面很廣，如果沒有深度，給人的感覺就是一頭霧水，聽起來很好但無法操作。企業最關心的就是實務操作，我恰恰在這方面有這么點研究，在一些領域里不敢說是領先，但敢說是第一。因為在此之前，中國還沒有做過我所做的工作。

　　比如，融資租賃的租金計算和財務分析，要涉及到許多技術問題和復雜的計算。如果用手工計算，既繁雜，又容易出錯，效率很低。我開發的租金計算應用程序把復雜的計算電算化、程序化、標準化、網絡化。在互聯網上只要輸入計算條件，就可以立即得到結果，還具備一定的公信力。這個技術在行業內是獨一無二的，也受到了許多租賃公司的歡迎和認可