2010年外貿服裝業成功營銷“五步棋”
促銷工作是銷售人員的必修課，是銷售的最基礎、最重要的環節，能否做好促銷工作，是考核銷售新兵工作的主要內容。農藥行業促銷形式多種多樣，其中以門店促銷為主。做好門店促銷，作為一名優秀的促銷人員，要學會走“五步棋”：即“一做”、“二說”、“三結合”、“四會培訓”、“五注重細節”。
一做： “天下大事，必做于細”。促銷人員首先要會做。既然做，就要把工作做細、做扎實、做好。懶人是做不好也做不了銷售工作的。“做”我把它總結為四個字：眼里有活。具體要做到“三好、“一陳列”、“四幫忙”。
“三好”就是⑴把條幅、展布掛好，掛于顯眼處，最好把公司的幾種產品條幅掛在一起以突出整體效果。⑵把廣告畫、宣傳畫、不干膠等POP類粘貼好。⑶把公司產品廣告帶播放好。
“一陳列”就是整理貨柜，做好產品陳列。產品陳列是銷售工作中一項非?；A、非常重要的工作。但多數農藥銷售人員都不注重產品陳列，部分人員甚至沒有產品陳列意識。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的產品陳列能帶動30％-40％的銷售增長，一個好的產品陳列能夠促進70％非事前計劃性消費者的購買行為發生。大家都會注意到這個現象：產品陳列較好且零售商能隨手拿到的產品一定是他主推的產品。做好產品陳列注意以下技巧：⑴爭取最好的陳列點：進店第一眼能看到的、與視線等高、零售商最好伸手就能拿得到產品的架位。⑵商品標簽一定要與商品對應準確，陳列面要保持潔凈，排列要整齊;一種產品至少要擺放5個以上，以突出整體效果。公司幾個系列產品擺在一個貨架做專柜效果更好。⑶講究擺放的藝術性：不同產品、不同包裝之間擺放的順序要科學、有序(一般由小到大次序擺放，符合人正常的審美觀);盒裝或袋裝產品都要立放，做到整齊劃一。如果有條件的話可把公司已銷售的產品空箱累計摞起來擺在門店外面也是一個不錯的陳列方式。
“四幫忙”指的是⑴幫客戶卸貨;⑵幫客戶招呼客人;⑶幫客戶把產品擦凈、擺齊、放好，促銷人員且記不要只顧自己公司的產品，可結合零售商兼顧其它公司產品，如公司沒有的產品可協助客戶銷售;⑷幫客戶做好家務。(第四點根據實際情況區別對待，切記促銷員不是保姆)
二說：俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”?？梢?，語言在我們與顧客交流中的重要性。所以，促銷人員不僅要會做，而且要會說。說的好，能讓客戶對我們公司念念不忘，反之，則適得其反。
“說”有三個方面的要求：
⑴問好：與客戶見面后要面帶微笑，主動問好并握手。一位優秀的促銷人員應該努力學習并靈活運用接待顧客時的基本用語及多種應對方式。(注：客戶一般指A、經銷商：見面后稱某總或某經理;B、零售商：見面后要稱某老板或某經理;C、農民：見面后也要敬稱對方，了解當地風俗習慣視年紀而定稱呼)
⑵介紹：即介紹公司、自己及公司的產品。產品知識是銷售服務過程中的基本銷售要點，所以一定要將產品的特性和賣點牢記心中，這樣才能做好你的銷售工作。在工作過程中，促銷人員應利用空閑時間及時注意同行業競爭對手的舉動，如銷售額、銷售方法、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動等情況，并將這些情況及時向銷售主管匯報。知已知彼方有銷售成功的可能。推銷過程中切記不許惡意攻擊其它公司產品。
⑶注意推銷方式和技巧：在向客戶介紹的時候，要注意方式，讓別人樂意接受，多揣摩用戶的心理，使他順其自然的接受公司產品，而不是喋喋不休，抓住不放，造成對方反感。一套委婉、巧妙的推銷說辭不僅能夠讓用戶滿意，甚至還能讓一個有異議的用戶最后心甘情愿地購買我們的產品。一個優秀的銷售人員應該擁有一流的口才，通過語言的表達來促進完美的服務質量。如果推銷不成功的話建議用戶購買其它產品，且莫讓其空手而歸。學會辨別人(但不要以貌取人)，由于消費者個性化、差別化的消費需求，促銷人員應該站在顧客的立場上去體會他的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性與心理，才能更好地提供讓顧客滿意的服務。
三結合：即要選準時機，邊說邊做，把二者有機的結合起來，給客戶一種你的業務很熟練的感覺，總結出來有自己特色促銷方法。有時可根據客戶情況區別對待，說和做有所側重，到什么山唱什么歌。06年我帶新員工小吳到新鄉張經理處去做促銷，當地以種植大棚蔬菜為主，客戶技術很強，在當地影響很大。經銷商兩個孩子還小，幫不上什么忙，夫妻二人很忙很累?？吹竭@種情況，我就對小吳說：“在這里記住一句話：啞巴進寺廟——多磕頭少說話。蔬菜大棚的病蟲害發生很復雜，千萬不能不懂裝懂，不懂的地方多向客戶請教?？蛻暨@里正好缺人手，在這里你就勤快點給客戶幫忙就是，你有好的表現客戶會主動推廣公司的產品，等你了解清楚后再走出去宣傳。”小吳按我說的方法去做，和張經理關系處的很好，公司產品根本用不著小吳推廣，一有機會張經理就很用心很賣力的向用戶推廣公司產品，客戶的影響力、推廣力比業務員大多了，當年張經理處銷售情況很好且無退貨。
“四會培訓”：促銷人員要搞清自己的身份，我們不是搬運工，不是保姆，做到“相對勤快”而不是事必躬親，過于勤快在一定程度上會使零售商對廠家過分依賴。多想想下一步，我們不可能天天呆一個地方，你走后怎么辦?最好的解決辦法就是讓盡可能多的零售商變成你。在同零售商搞好關系的同時要學會培訓零售商及其門店人員如何銷售公司的產品，只要產品有效果，有回頭客，只要有一定的影響，到時間賣不賣就由不得他了。讓眾多零售商變成公司的促銷員，那樣我們的工作就輕松多了。
“五注重細節”，在促銷工作多用心、多留心、注意細節是永遠沒有錯的。如注重儀容儀表、言行舉止，做好筆記、做好總結等細節。03年在海南市場帶一個女孩子做促銷，這個女孩子非常細心，每天下午銷售結束后總要統計一下銷售情況，把零售商第二天要上的貨記下來通知零售商，以便讓客戶備貨。零售商非常感動，他說從來沒有哪一個廠家的業務員像她這樣細心過，客戶沒有想到的她早已替客戶想到了。這個女孩子在客戶心目中的地位一下子高大了許多，推廣產品自然也不是難事。促銷期間事情無大小，可能你不注意的細節、言行就會影響你這次甚至下次的銷售。
在實際的促銷工作中，僅走好“五步棋”也許是遠遠不夠的，更多的問題、更多的技巧要靠我們在實踐中進一步摸索。親愛的銷售新兵們，擺正心態，靜下心來，認真做好促銷工作吧，如何走好最基礎的第一步關鍵靠自己，走好了第一步你將來才有可能獨當一面。因為眾多成功的銷售經理，都是從做最基礎的促銷工作逐漸成長起來的，動起來，更精彩，靜坐不動永遠不會有奇跡發生。