董又慈服裝經：經銷與托管“組合拳”
從1998年至今，董又慈已做了10多年服裝生意。起初她成立了武漢奕人工貿發展有限公司，做起了經銷商。2005年托管經營模式在中國剛剛興起，面對這一新生事物，她感到格外興奮，在第一時間把握時機，勇敢地走上了托管經營之路。10多年的服裝經營之路，酸、甜、苦、辣、咸五味俱全，但董又慈始終沒有放棄，那份發自心底的對高品質服裝的忠愛支持著她一路走過，痛并快樂著。
開打組合拳
當前品牌進入充分競爭時代，在這種市場狀況下，代理商如何更好地生存，董又慈一直都在努力思索著。
“在中國地市級城市將代理的品牌集中在零售店經營是不錯的選擇”。她坦言自己也有開零售店的打算，但目前這種模式在北京、上海、武漢等城市還不成熟，這些商業發達城市的消費者更習慣去商場購物。目前她有朋友在二級城市開零售店，面積在500平方米左右，裝修非常精致，店內貨品全部為自己代理的品牌。這種模式要求店面形象極具沖擊力，而且代理商對店鋪和品牌推廣力度要相當到位，營銷手法也要努力創新。在董又慈看來，這種模式若發展得好，有助于打造代理商自己的品牌店，形成一種無形資產，對代理商的發展比較有利，而且可以鎖定VIP客戶，市場空間比較大。
但在現階段，董又慈認為代理商還是應該采取多種模式經營，例如既有托管，又有經銷代理，這就如同買股票，投資些長線股票、也炒炒短線，這樣才能分散經營風險。
董又慈自己目前經營采用的就是經銷與托管并行的經營方式。一方面，她經銷香港皮草品牌美雪和杭州手繪真絲品牌蘭絲繪，同時，托管法國女裝品牌OLIVER GRANT、深圳女裝品牌ELANIE、香港女裝品牌FINITY以及杭州時尚品牌DBNI。
盡管經營的都是中高檔女裝品牌，但在品牌的風格組合上，董又慈也頗下了番心思。
蘭絲繪是手繪真絲品牌，夏裝價位在1800元左右，是經典風格的代表；OLIVER GRANT品牌具有英國鄉村風格的花卉圖案是其獨有的特色，一件襯衫價位為2000多元，比較小眾化，屬于個性風格代表；FINITY和ELANIE價位均在1800元左右，但風格卻不相同，FINITY屬職業休閑風格，ELANIE則更女性化；DBNI為年輕時尚風格，定位在18~30歲的年輕人，冬裝價位在500元左右。
多樣化的品牌風格，多樣化的經營模式，在這個充滿變數的時代，董又慈以“組合拳”應對千變萬化的市場形勢，順勢而為，把握時尚脈搏，把握市場脈搏。
規模托管出效益
如果說代理商與品牌之間的關系像戀愛關系，那么托管公司與品牌之間的關系更像是婚姻關系。托管公司不用拿錢去品牌公司買貨，只需交一定的管理押金，一般來說比較好的品牌每店交20~30萬管理押金，而托管經營者利潤的獲取主要來自銷售傭金。但由于只能靠銷售提成，托管公司利潤空間就沒有代理商大，因此托管公司必須做出一定規模，才能有更好的效益。否則，銷售業績越差，托管公司虧損越厲害。但是，規模化又是一把雙刃劍，如何才能將開店數量拿捏得到位也是一門學問。在這方面董又慈做得游刃有余。
“我們進行詳細的市場評估后，確定出品牌在市場當中的成熟度，再決定開店的數量。”對此，董又慈相當謹慎：“市場對不同品牌的接受度是不同的，就像歌手一樣，有些歌手一出道就能走紅，可有些歌手沉寂很多年后才火，基于此，對于那些市場上不太成熟的品牌，我們會先進行市場培育，而不會一開始就盲目開店。比如法國的OLIVER GRANT，這個品牌單價比較高，產品獨特，并非大眾消費，于是我們選擇了在漢口新世界國貿和武昌中商廣場開了兩家店，而這兩家店已經使OLIVER GRANT在武漢處于飽和狀態。相對OLIVER GRANT來說，FINITY風格更大眾化，于是我們在武漢開了6家店并開設了1家專賣店。”如今董又慈共擁有20家店，還有新店在不斷開設。
做托管要有實力
目前國內已形成公司直營、代理模式、托管公司經營三足鼎立的局面，而且一些服裝品牌直營比例在不斷擴大，代理商的空間越來越小。“面對這種狀況，代理商應該永遠保持主動，將自己做大做強，當代理商足夠強大時，品牌可能會考慮在這個區域不設直營，這就非常考驗代理商的實力?！痹诓稍L過程中董又慈始終強調代理商一定要自強。
要讓代理商更強大，充電是必不可少的?！爸灰欣Щ笪揖蜁W習”，10年前董又慈就讀了MBA，如今她正在北京大學學習投資課程，“以前做生意都是一件件賣服裝，太辛苦，以后也要學著進行資本運作，將市場做得更大。”
實踐當中的不斷積累與學習更必不可少。在做托管的過程中，董又慈也在不斷學習，她一直非常注重綜合能力的提高，包括渠道建設能力、終端管理能力、團隊建設能力、服裝方面的專業能力以及對市場的整體把握能力等。
為了形成對市場走勢的總體把握，董又慈經常會走出國門看全球市場變化。“全球經濟一體化的情況下，一定要走出去考察?！毕聜€月她就要隨同中國服裝協會去日本考察市場?，F在歐、美、日高檔品牌市場銷售回落比較嚴重，此時去日本看看在危機時名品的營銷策略，了解其產品豐富程度及商場人氣，將會對國內品牌的經營起到很大的作用。
一直以來，董又慈與武漢的商場都保持著良好的關系，商場對她也很認可，她托管的品牌店面面積在商場當中也在不斷擴大。董又慈笑言，“與商場的關系就像談戀愛，要時時刻刻主動與他們保持良好的溝通，與商場形成良性互動，而不是完全被動接受，而且在與商場的交流過程中，適當運用專業知識給商場提出一些好的建議，對于雙方來說都大有益處。”在為自己托管的品牌在商場選擇“住所”時，董又慈最看重的是品牌與周邊的品牌氛圍是否相投合，當然專柜的地理位置也是非常重要的，良好的商場氛圍、品牌間的氛圍會吸引更多的顧客。
董又慈認為團隊建設也相當關鍵。目前她的公司有120多人，共經營了20家店，每個店依據規模大小配4~6名員工，包括導購、店長和駐店經理。托管經銷的每個品牌都會派一名駐店經理，如果店面較多還會增派助手。駐店經理主要負責統籌協調該品牌各個店鋪之間的各項事務，包括商場間活動統籌、貨品統籌等，委派駐店經理為董又慈的管理帶來了很大幫助。
公司建設的每一步做得非常到位，為她做精做強國際名品的經銷或托管奠定了扎實的基礎。對國際名品董又慈一直情有獨鐘，日后她終能實現自己的夢想。