杭州機床積蓄能量打“持久戰”

　　為應對金融危機，杭州機床集團近日召開了“應對危機、開拓創新”為主題的論壇，公司各部門員工紛紛獻計獻策。

　　公司董事長朱金根說：“宏觀形勢非常嚴峻，什么時候會出現轉機還難以預測，因此我們要充分分析目前的形勢，不僅要做好今年過冬的打算，還要考慮打持久戰。”

　　偏重高端

　　杭州機床制造部副經理李秉海表示，“用戶對產品個性化解決方案的需求趨勢日益明顯，沿用過去的生產模式已遠遠不能滿足客戶的需要。根據這一現狀，公司的產品結構在發生了巨大的變化。”

　　該公司技術中心副主任周哲平也認為，公司中高端機床的市場需求增大，并且供貨期要求時間緊，這就需要公司對產品結構和生產方式進行調整和優化。

　　對此，他提出重點立項開展復合磨、龍門磨、成形磨和HZ系列磨頭移動大型平磨四個系列產品的改造工作。

　　朱金根說，集團今后兩年的重點任務是，抓好產品結構調整，建設好“四個一億”工程。即數控立軸復合磨床實現一億元銷售，數控龍門磨床實現一億元銷售，數控成形磨床和專用磨床實現一億元銷售，國產化產品和代理銷售實現一億元銷售。

　　總經理孫益民表示，公司將緊緊抓住龍門磨床和復合磨床這兩個產品，率先實現一億元的目標。據悉，經過近20年的努力，杭機龍門磨床的制造已形成了較為完整的系列。近年來，龍門磨床的技術發展很快，逐步從龍門平磨逐步向龍門導軌磨過渡，規格越來越大，檔次越來越高。杭機是通過與國外著名機床企業的技術合作，動梁式龍門導軌磨床的開發已啟動，而且銷售形勢較好，復合磨床的發展勢頭也非常好，形成了系列，進入研發階段就有600毫米、1600毫米、2000毫米、2600毫米和3000毫米五種規格。

　　精確營銷

　　形勢的不可預測，更需要加強公司的營銷力度。公司市場營銷部經理助理葉俊朝表示，公司營銷工作更需采取精確營銷模式。“精確營銷”就是企業如何用自己的“火眼金睛”，精確地尋找到自己的目標客戶，然后集中企業的有效資源實現產品的銷售。

　　他認為推進精確營銷模式，應從以下幾個方面著手：首先要建立企業客戶數據庫，收集客戶資料信息。可以通過業務員的客戶走訪，收集客戶返回的機床質量跟蹤卡和通過經銷公司收集客戶資料信息，做成企業的客戶數據庫。在建立客戶數據庫后，還可以將公司的產品和服務通過手機短信、電子郵件等方式不定期傳給客戶。

　　葉俊朝強調，建立完善的顧客反饋途徑，還需要重視、利用客戶的反饋意見，不斷改進公司的產品和服務。

　　針對產品的銷售，市場營銷部經理助理施成亮也表示針對企業品牌多元化、產品多樣化的特點，通過對市場、客戶、產品及經銷商細分和評估后，將對以往銷售策略做一定的調整，以提供最合適的產品和服務。

　　成本控制

　　而成本控制也成為杭機上下熱議的話題。杭州機床熱處理車間副主任洪雷說：“只有加強成本控制，公司才能在市場競爭中立于不敗之地。借用一位日本企業家的話———成本控制就是把干毛巾擰出水來。”

　　洪雷認為，要制造出質優價廉的磨床，需要對成本進行準確的分析與控制，避免成本出現失控。目前公司成本管理意識還較為薄弱。設計人員在確保產品質量的同時，沒有充分重視設計成本，生產車間出現次品就是浪費。

　　涂裝車間主任助理張金芳表示，公司采購與庫存管理采用傳統管理模式，庫存占用資金大，采購價格缺乏有效監督，使成本統計困難。

　　張金芳建議，采購與庫存部門應引入信息管理軟件。調整人員配置，增加采購內務員，使采購計劃與采購執行分離。并建立價格委員會，定期對大宗外購物資開展比價、招標等工作，參與新產品的設計開發，對新產品配置有建議權。

　　洪雷還建議，成本管理應制定出控制指標，加強責任考核。要降低設計成本，就必須加快系列化、通用化，使更多產品共享公用標準件、通用件。此外，還要控制投入，控制不合理支出。

　　公司財務部經理方利平說，科學的成本管理等于直接增加利潤，根據杭州機床多品種、小批量的生產特點。他建議杭機的成本管理應從以下三個方面開展：

　　事前預測應做好產品設計階段的成本控制，這需要先確定目標成本，設定產品成本上限。在設計階段中強調成本意識，重視新技術、新工藝的運用。根據產品目錄，再進行生產物料，設計工藝路線和確定工時。

　　事中控制要加強對原材料采購階段的成本控制，這需要建立完善采購體制。對大宗物資的采購應采用招標投標，對零星物資采購，應選擇兩家以上供應商進行比較。同時，應推行適時采購，以降低物資的貯存成本。

　　事后分析應加強質量管理和售后服務分析。在試制后小批量生產的新產品進行成本計算，為價格委員會提供參考報價。