日本工具行業(yè)的成功經(jīng)驗

近年來，日本的原材料價格不斷上漲，同時也為了節(jié)省資源，回收硬質(zhì)合金報廢刀片、循環(huán)利用資源等以重復(fù)利用為前提的技術(shù)開發(fā)十分活躍，日本的工具廠家也積極參與了此項事業(yè)。

三菱綜合材料、住友電工、東芝Tungaloy、Dijet、日立工具、日本鎢業(yè)、富士模具等大型硬質(zhì)合金工具廠家，為了保證資源的穩(wěn)定供應(yīng)和降低生產(chǎn)成本，均對使用過的工具采取重復(fù)利用的措施。其中，日立工具公司正在日本全國范圍內(nèi)大力開展報廢刀具的重復(fù)利用業(yè)務(wù)。成田分廠是該公司硬質(zhì)合金工具的主要生產(chǎn)基地，現(xiàn)正著手在廠內(nèi)興建一座報廢刀具重復(fù)利用的新車間，它將與原設(shè)在大阪的相關(guān)車間合并，組成日立公司舊刀具重復(fù)利用中心。

刀具重磨是重復(fù)利用資源的有效形式之一，重磨行業(yè)已日益形成規(guī)模。據(jù)統(tǒng)計，日本全國從事刀具重磨的公司有500～600家，其中包括工具生產(chǎn)廠、機(jī)械工廠、各種商業(yè)性重磨機(jī)構(gòu)。盡管準(zhǔn)確的重磨市場規(guī)模目前尚不清楚，但在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，用戶要求降低刀具成本的呼聲很高，因此，刀具重磨市場總的趨勢是不斷擴(kuò)大，粗略估計，其市場規(guī)模大致在200億～300億日元之間。

增強(qiáng)在國外市場的競爭力

日本工具廠家在滿足國內(nèi)需求的同時，開展了大力進(jìn)軍國際市場的營銷戰(zhàn)略。
三菱綜合材料公司與美國MA福特公司合作，生產(chǎn)模具和飛機(jī)零件加工所需刀具，希望借此提高三菱公司在國外市場的競爭力。目前，該公司有關(guān)飛機(jī)制造用刀具的銷售比例為3%，3年后這一比例將增至10%。

NMC神鋼工具公司通過與三菱綜合材料公司的重組，正將其涂層刀具產(chǎn)品大力推到國外市場。神鋼公司新增設(shè)了模具和汽車零件加工用刀具部門(生產(chǎn)硬質(zhì)合金立銑刀、鉆頭)和齒輪加工刀具部門(以齒輪刀具為中心)，各類刀具從計劃到生產(chǎn)，均由該部門快速確定，從而縮短了生產(chǎn)周期，提高了銷售效率。

東芝Tungaloy公司引進(jìn)了公司內(nèi)IT化與統(tǒng)計質(zhì)量管理系統(tǒng)，使產(chǎn)品不合格率大幅度降低，這種管理方式在美國GE和東芝等公司推行之后，降低生產(chǎn)成本的效果極為顯著。東芝公司刀具生產(chǎn)的中期目標(biāo)，是狠抓小型零件加工刀具(TAC刀具)和IT、半導(dǎo)體加工用整體式刀具的開發(fā)與生產(chǎn)。到2002年，該公司 PCB鉆頭的生產(chǎn)能力將提高70%，主要生產(chǎn)基地設(shè)在中國內(nèi)地和臺灣省，目前月產(chǎn)量為600萬只，計劃到2002年月產(chǎn)量將增至1000萬只。該公司通過擴(kuò)建國外生產(chǎn)基地，來增強(qiáng)微型鉆頭、模具加工刀具的生產(chǎn)和競爭實力。

京瓷公司已于2001年2月收購美國大型工具企業(yè)戴柯姆公司，并以此為契機(jī)，大力向世界各地擴(kuò)大銷售其PCB鉆頭產(chǎn)品。該公司計劃占有美國PCB鉆頭市場40%的份額，占有亞洲市場(含日本)10%的份額。

加強(qiáng)模具加工用硬質(zhì)合金刀具的生產(chǎn)

據(jù)ISTA20世紀(jì)90年代對世界模具市場的統(tǒng)計，美國約1200億美元，歐洲超過1000億美元，日本超過100億美元。模具高速銑削的生產(chǎn)周期僅為傳統(tǒng)電加工方法的三分之一，因此模具行業(yè)對精密刀具的需求量是相當(dāng)大的。日本工具行業(yè)一貫重視模具加工刀具的開發(fā)與生產(chǎn)。

日立工具公司多年來致力于模具加工刀具的開發(fā)與生產(chǎn)，今后擬進(jìn)一步擴(kuò)大該類刀具的生產(chǎn)并加強(qiáng)質(zhì)量管理。該公司于2000年夏與UNION公司簽署了業(yè)務(wù)合作協(xié)議，決定聯(lián)合開發(fā)PCB鉆頭，這樣可發(fā)揮日立工具公司在硬質(zhì)合金材料上的優(yōu)勢，借助UNION公司在微型鉆頭生產(chǎn)方面的技術(shù)專長，取得相得益彰的良好效果。

加強(qiáng)售后服務(wù)擴(kuò)大市場份額

Dijet公司正在大力開拓美國市場。近來該公司在美國市場的銷售額與最高年份相比，已下降50%，因此公司決定進(jìn)一步增設(shè)在美國的銷售網(wǎng)點，加強(qiáng)與終端用戶的聯(lián)系，并于2004年4月開展互聯(lián)網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)。隨著銷售機(jī)制的加強(qiáng)，在2～3年后，其銷售額預(yù)計將達(dá)到12億日元，相當(dāng)于目前的2.4倍。

在日本的外資工具企業(yè)也在大力推行擴(kuò)大銷售的戰(zhàn)略。如ISCAR日本公司從2001年3月起，開始銷售美國Ingersoll公司的非標(biāo)刀具產(chǎn)品，這表明 ISCAR公司除銷售通用刀具外，已開始兼營其他門類的刀具產(chǎn)品。這些非標(biāo)產(chǎn)品以重型機(jī)械廠家為用戶對象，ISCAR公司為此于2001年成立了新的事業(yè)部，新事業(yè)部第一年的銷售額預(yù)計為1億日元。Sandvik日本公司于2001年3月在神戶建立了技術(shù)服務(wù)中心，以加強(qiáng)產(chǎn)品銷售攻勢。該公司將向IT、模具、飛機(jī)等行業(yè)提供其先進(jìn)的刀具產(chǎn)品，同時大力充實售后服務(wù)內(nèi)容，以擴(kuò)大市場占有份額。KennametalHertel日本公司將繼續(xù)擴(kuò)大銷售網(wǎng)點，并計劃每月舉辦一次用戶技術(shù)研討會，重點是開拓營業(yè)網(wǎng)點周邊的新用戶群體。

總之，面對市場環(huán)境的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，日本各工具企業(yè)均緊緊抓住用戶這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，積極開展各具特色的營銷戰(zhàn)略。