淺析國內汽車后市場的機會和盈利點

在競爭變化當中，我們要給大家四個很明顯的競爭的趨勢。

第一，從原來講求個人魅力和個人技巧的時代進入到標準化服務的時代。

第二，從過去管理經驗屬于比較個人的管理經驗，現在進入到所謂服務信息的階段，整合了信息的運用和信息的使用。這跟剛剛江總的演講是一樣的。

第三，我們在過去都是講求個性或者產品的營銷，現在已經漸漸地進入到服務品牌的營銷。比較著名的包括上海通用別克的關懷，還有一汽集團的“百家服務”，這些已經著重到了所謂服務營銷品牌的概念，主要是擺脫我們價格競爭低層次進入到價值競爭的階段。

還有一個很大的轉變，我們過去都是對車子的關懷，把車子維修好，現在漸漸地轉移到更重視對人性的關懷。在這個過程中，我們要給大家一個很重要的思路，我們叫做“市場占有率”、“客戶占有率”。

市場占有率就是把一個商品賣給更多的人，但是在銷售行為里并不是這么認為，應該每一個客戶為中心去刺激他的需求，并且滿足他。我們推薦一個非常著名的體制，叫做客戶經理制，取代現在所謂的業務接待制。客戶經理制是什么概念呢？我們希望針對三到五百個客戶做固定的服務，去挖掘、刺激他的需求，刺激他的購買力，這是汽車服務產業在未來的管理指標當中一個非常重要的指標。還有非常重要的一點，我們還發現到一個很重要的趨勢，從獨立作戰演變成聯合作戰的概念，這其實有兩個層面。第一個層面是經銷商的部分，從個人的銷售要演變成全員銷售的概念。對于經銷商來說、對網絡來說，應該演變成區域大聯盟的作戰，我想這樣一個重要的思維也給大家一個未來發展的啟發。