融資租賃已成為工程機械銷售方式的發展方向

融資租賃已經成為工程機械銷售方式的發展方向，也許不會“忽如一夜春風來”，但“千樹萬樹梨花開”的景象總會展現。

　　最近兩年，在中國舉行的國際租賃業峰會上，通用電氣、卡特彼勒、英格索蘭等著名跨國制造廠商和租賃公司，派出強勢陣容參展。在所有參展商中，70％是跨國公司和外商獨資企業，本土企業顯得勢單力薄。面對國內巨大的租賃市場，國內企業顯然不甘寂寞。今年1月中旬，中國舊貨業協會設備租賃專業委員會與北京中聯新興建設機械租賃有限公司在湖南長沙聯合舉行了“廠商背景融資租賃研討會”。

　　融資租賃，開始現身湖南。

　　工程機械買不如租

　　2005年9月，長沙中聯重科在備受關注的中央電視臺新臺址工程基礎澆注施工中，簽下最大一單設備租賃施工合同，一舉中標18臺套泵送設備。

　　設備買不如租，這一觀念正逐漸深入人心。據中國舊貨業協會秘書長、設備租賃專業委員會會長覃業竣介紹，目前工程機械設備的采購，40％—50％是用來租賃的，個別設備比例可以達到70％。如果按照年800億元采購額計算，用來租賃的設備至少320億元，比金融租賃全行業總資產200億元還多120億元。事實上，設備租賃的利潤率是非常高的，有的設備半年就可以收回投資，最長的也就一年半，而一般設備的經濟使用壽命最少在五年以上，工程機械設備壽命就更長了。許多個體企業看到租賃的好處直接介入進來，他們從租別人的設備起步到買自己的設備租給別人使用，發展至今，資產在2000萬元左右的企業不在少數。據業內人士統計，目前國內資產超過1億元以上的、從事工程機械租賃的專業租賃公司就有20余家，而中小工程機械租賃企業和個體戶不下數百家。

　　國際租賃巨鱷，挾其成熟的經驗，也開始覬覦中國租賃市場的大蛋糕。與此同時，一些設備制造廠商也加緊介入設備租賃市場。如徐工、三一重工、中聯重科以及外資介入的迪爾、騰發、日商巖井、廈門叉車等。

　　設備租賃另辟蹊徑

　　“租賃并不是什么新鮮事物，工程機械行業中的租賃公司也已經多如牛毛，但這些公司大都是經營著租賃行業中傳統租賃范疇的實物租賃業務，然而將租賃和金融相結合的現代租賃業代表———融資租賃已經越來越多地吸引著人們的注意。”中國舊貨業協會設備租賃專業委員會秘書長余小梅說。

　　融資租賃，即租賃公司根據用戶選定的設備生產廠商，同廠家簽訂購買合同，并從銀行融資向生產廠商全款購買，然后再出租給用戶，當用戶所付租金到達合同額時，設備產權轉移給用戶。與傳統的銀行按揭方式相比，融資租賃，多了個租賃公司，正是這多出來的中間環節，給銀行和用戶帶來了好處。銀行不再是面對眾多分散的用戶而是相對集中的租賃公司，這既為用戶以較少的投入而迅速獲得設備使用權提供了便利，又為銀行及其資金提供了一條安全的放款通道。

　　據了解，過去20年，全球租賃交易額從408億美元增加到4765億美元，發達國家設備租賃經濟滲透率現已超過20％，其中美國達31％。但我國目前租賃業經濟滲透率只有1％，仍處于初級發展階段。

　　北京市租賃行業協會會長李鴻增告訴記者，在國外，很多國外知名工程機械企業都擁有


　自己的融資租賃公司，通過租賃銷售基本占據銷售的半壁江山。在我國，工程機械領域的融資租賃市場才剛剛興起，目前只批準了兩家外資融資租賃公司，其中一家就是前不久卡特彼勒在北京成立的租賃公司。

　　中聯重科初嘗甜頭

　　“融資租賃實質是一種分期付款銷售的先進模式，”中聯租賃公司總經理劉盛群談起租賃來頭頭是道，“我們公司的發展方向就是融資租賃。”

　　2002年，長沙中聯重科和中國新興建設開發總公司共同投資1．7億元，在北京注冊成立專業性租賃公司——中聯新興。去年，中聯新興正式向國家商務部申請融資租賃資質，成為國內惟一一家邁過準入門檻的本土企業。

　　其實，早在1998年，中聯重科就成立了租賃部，當時隸屬于銷售公司。那時，設立租賃部是為了對回收設備進行再利用，減少設備閑置，解燃眉之急。如今，中聯的租賃不僅負責設備出租，還包括新品試用和提供售后服務。成熟的新產品如果只作“閨中秀”，很難找個好婆家。租賃，可以創造相親的機會。去年，中聯重科新推出的攤鋪機就是通過出租給用戶試用的方式，迅速進入了市場。

　　“租促銷，銷為主”，中聯重科通過租賃的形式銷售，使用戶的選擇余地更大，租和買能夠靈活地轉換。對用戶來說，前期投入小，資金周轉快，避免那些動輒需要數十臺設備的大型工程前期套住大量資金的危險。對于生產廠商來說，可以通過出租來吸引短時間內資金有限的用戶，擴大用戶群體。目前，中聯公司在全國各地不斷嘗試以租代銷。

　　除了以租代銷，以租促銷也開始顯現。對于湖北市場，中聯一直嘗試進入，但多年沒有進展。中聯租賃成立后，事情出現了轉機。“我們先是在湖北出租了幾臺設備，而后就漸漸有了訂單，到現在已經銷售了10多臺泵車，一舉打開了湖北市場。”劉盛群話語雖然簡單，但從他的表情足夠看出他對租賃未來的無限憧憬。

　　目前，中聯租賃的自有設備價值超過1億元。單憑這一點，中聯租賃就有資本俯視大部分中小及個體租賃公司。“國外公司涌入，世界知名產品兵臨城下并不可怕，一場銷售方式的革命才是關鍵。”劉盛群說，融資租賃已經成為工程機械銷售方式的發展方向，也許不會“忽如一夜春風來”，但“千樹萬樹梨花開”的景象總會展現。