家電下鄉的代理商的策略

如何開拓三四級農村市場，如何在家電下鄉過程中搶占市場先機，已經成為眾多代理商最頭疼的問題。

家電下鄉，旨在引導家電企業普惠于全國農村消費者。索伊寧夏代理商的成功經驗值得其他代理商借鑒。

短短一年時間，王璞就將索伊品牌打造成為寧夏家電下鄉冰箱市場前四強，其中兩個區域前兩強。

俗話說，人如其名。“璞”，原意指未琢之玉，引申為淳樸、自然狀態。這也與王璞的商道哲學不謀而合。

從空白市場，到如今的全面開花，他用勤奮、務實、誠信的淳樸經營哲學創造出了寧夏市場的累累戰果。對于寧夏市場成功的最大秘訣，王璞同樣也做到了“自然狀態”，即堅持索伊企業既定市場策略和路線不動搖。

寧夏市場的潛力挖掘后，王璞又轉戰廣闊的陜西市場。僅僅兩個月時間，陜西東南部市場就多點開花。王璞的成功令人矚目，他也用極具延展性的數據完美詮釋了索伊家電下鄉的全面開花之勢。

策略一：不懷疑企業方向性

之前，王璞在寧夏市場一直從事AV產品代理與銷售業務，長達十年之久。眾所周知，隨著IT行業的迅速崛起，AV行業近年來下滑非常嚴重，價位適中、功能全面的IT產品成為眾多原AV消費者的新選。

2008年，開始關注冰箱行業。因為在家電下鄉所有品類中，冰箱市場份額最大，增速也最快。而且隨著家電下鄉的不斷深入，農村冰箱市場挖掘潛力巨大。

2008年12月18日，王璞正式接觸索伊品牌。產品外觀漂亮時尚是王璞對索伊品牌的最初認識。為了深入了解索伊企業，王璞曾多次到索伊上海、六安兩大現代化工廠參觀學習，感受頗深。

首先，索伊產品質量把控極為嚴格。索伊高層始終注重產品質量的打造，并且一直強調：質量是船、市場是海、品牌是帆。同時，索伊擁有一套科學成熟的產品質量把控機制，充分保證了索伊每一件產品的高質量。

其次，索伊產品研發意識強。索伊企業擁有上百位國內知名冰箱技術專家，同時還邀請了韓國著名產品設計團隊。

王璞感受很深的是索伊企業的品牌理念。索伊王瓊峰董事長具有大智慧，其內在的氣質和深邃的思想，讓王璞佩服不已。尤其是其“一切為商家考慮”，“善于換位思考”的營銷理念，讓王璞當時就決定加盟索伊品牌。

始終堅持索伊企業既定的策略與路線，這應該是王璞成功的根本。

索伊企業營銷思路非常完善和超前。2009年，索伊在全國為代理商策劃了多大活動，大力支持了寧夏市場的旺季冰箱銷售。

王璞充分信任索伊企業的營銷思路，也非常感謝他們營銷方案的支持。王璞始終堅持索伊企業既定的市場營銷策略與路線，不懷疑其方向性，偶爾只會針對本地市場實際情況做些微調。

按照這一市場操作原則，8月18日我們在銀川召開的經銷商會議上，一舉實現了200多萬元的打款，創造了歷史記錄。

王璞之所以能夠在一年時間內做起寧夏市場，這與索伊企業的支持密不可分。

策略二：成功離不開勤奮務實

王璞認為，做市場需要看準市場品牌、堅定跟企業走，同時還需要勤奮務實的精神。

7月份，王璞從寧夏市場開始轉戰到陜西部分市場，當時這部分市場索伊網點覆蓋率幾乎空白。在西安公司注冊登記、業務人員到位的情況下，王璞迅速開始組織網點開拓。因為在我看來，這部分空白市場，對于索伊來說是極大的資源浪費，必須盡快完善網點布局。

策略三：廠商互信

從事過十年之久的AV行業，王璞始終認為廠家和商家作為不同的主體，有各自的經營取向，不同的經營目標必然導致廠商不同的銷售行為。因此，廠商關系的本質是以利益為中心的合作博弈關系。

在與索伊合作的一年時間內，索伊企業完全不同的營銷思路讓我開始對廠商關系有了新的認識和定義。索伊一系列貼心真誠的市場扶持，讓廠商之間已經超越了單純的利益關系。準確來說，現在已經是朋友關系，而且是至誠的朋友關系。

隨著家電下鄉競爭的逐步激烈，對于代理商素質的要求也越來越高，代理商如何操作市場、如何選擇合作品牌、廠家合作理念等因素已經深深影響到了代理商自身的發展。