服裝終端零售商如何訂貨？

從事服裝終端零售商，最令人頭疼的就是產(chǎn)品過季滯銷和惡性庫存。滯銷商品越留越賤，惡性庫存如梗在喉，既造成了賣場(chǎng)貨品陳舊過時(shí)的印象，又妨礙了新品上市，造成惡性循環(huán)。因此，避免產(chǎn)品過季、消除惡性庫存是保證品牌專賣良性運(yùn)轉(zhuǎn)、輕松贏利的首要課題。

大量事實(shí)證明，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)、利潤(rùn)率、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都在品牌代理之間，而且從宏觀的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析，市場(chǎng)已進(jìn)入品牌高潮，在強(qiáng)烈的品牌市場(chǎng)，科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨是解決令人頭痛的過季滯銷和惡性庫存的產(chǎn)品問題的關(guān)鍵。如何科學(xué)訂貨，則要以客觀事實(shí)為依據(jù)，經(jīng)過科學(xué)分析作出結(jié)論。

訂貨好比請(qǐng)客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請(qǐng)人吃飽，還要請(qǐng)人吃好。省級(jí)代理商就是請(qǐng)客的主人，請(qǐng)的就是屬下的每個(gè)賣場(chǎng)。

首先，從胃口上來說，首先要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣場(chǎng)最佳陳列方案可分幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等，它們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問、有科學(xué)依據(jù)的。例如60平方米的店至少要陳列幾個(gè)系列的產(chǎn)品，每個(gè)系列最少應(yīng)安排幾個(gè)款式，每種款式最少應(yīng)保證多少個(gè)色系，每個(gè)色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產(chǎn)品陳列的系列化、層次感，體現(xiàn)品牌專賣的體系化優(yōu)勢(shì)。否則就會(huì)縮小賣場(chǎng)的市場(chǎng)滿足力及品牌的形象，給人產(chǎn)品單一、缺乏選擇與比較的感覺，最終喪失成交的機(jī)會(huì)。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來規(guī)劃陳列內(nèi)容，也就是訂貨。

訂貨要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、時(shí)尚潮流、消費(fèi)者穿著情趣、習(xí)慣特點(diǎn)等，以一個(gè)高明買手的眼光，給每個(gè)下屬賣場(chǎng)科學(xué)配貨。買手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?shì)、穿著喜好、消費(fèi)心理等，如果自己沒有把握，也可以在加盟商、導(dǎo)購(gòu)員中發(fā)掘，培養(yǎng)買手；高明的買手對(duì)于訂貨非常重要，有了專業(yè)的買手，那吃什么（訂貨、備貨）的問題就是真正得到了科學(xué)解決。

解決了吃什么的問題，接下來就是吃多少的問題了。也就是如何吃飽的問題。

首先，得先弄清楚每個(gè)人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個(gè)人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個(gè)賣場(chǎng)，每個(gè)賣場(chǎng)的最佳陳列應(yīng)該要多少貨；另外還有多少個(gè)賣場(chǎng)要在本季啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)，總共需要增加多少貨保證開張經(jīng)營(yíng)的最佳勢(shì)頭。結(jié)合對(duì)各種規(guī)格賣場(chǎng)基本陳列的科學(xué)分析，最終確定此次訂貨的基本數(shù)量。只有這樣，才能在訂貨時(shí)做到心中有數(shù)。

但是有人也許存在有原來積壓了不少的庫存，如果照單進(jìn)貨，有可能加大庫存風(fēng)險(xiǎn)，形成惡性循環(huán)的問題那就更慘了。

其實(shí)，產(chǎn)品一定要圍繞市場(chǎng)需求，一切以滿足市場(chǎng)需求為目的，才能提高銷售業(yè)績(jī)，才能贏利。服裝經(jīng)營(yíng)是一種感性經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品要跟著時(shí)尚潮流走，因此，處理滯銷貨一定要當(dāng)機(jī)立斷，在將滯未滯時(shí)就要?jiǎng)拥叮蓽N到死貨就是你的損失過程；動(dòng)刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會(huì)提高，貨流量才能最大化，利潤(rùn)也就最大化，同時(shí)又消除了庫存風(fēng)險(xiǎn)。